2 regras simples a seguir ao desenvolver uma segmentação de mercado

Identificar um segmento de mercado que está disposto a pagar um prêmio por coisas que diferenciam seu produto ou serviço dos produtos ou serviços de seu concorrente pode ser extremamente valioso. Trabalhamos com uma empresa elétrica / eletrônica que fez isso e vimos suas vendas aumentarem 50% em dois anos. Os lucros também dispararam à medida que se concentrava em um segmento menos sensível ao preço.

No entanto, nem toda segmentação de mercado produzirá esses tipos de resultados. Para uma segmentação de mercado eficaz, existem duas regras que você deve seguir:

1. Os membros de cada segmento de mercado devem tomar a decisão de compra como aqueles no segmento e de forma diferente daqueles que não estão no segmento.

2. Os membros do segmento devem ser externamente identificáveis ​​ou estar dispostos a se identificarem

Uma boa segmentação de mercado começa com a compreensão de como os clientes em potencial tomam a decisão de compra. Por exemplo, no mercado automotivo, os clientes consideram muitos fatores ao tomar a decisão de compra.

Considere apenas três segmentos do mercado:

  • Sensível ao preço: quem procura transporte básico a um custo modesto.
  • Desempenho: Aqueles que desejam principalmente um carro com potência e bom comportamento.
  • Transporte: Aqueles que precisam transportar crianças, seus amigos e objetos para diversas atividades.
  • Embora admitidamente simplificado, atende aos primeiros critérios para uma boa segmentação. As pessoas em cada segmento tomam a decisão de compra como umas às outras e de forma diferente daquelas que não fazem parte do segmento. Os fabricantes que entendem isso podem personalizar produtos para cada segmento.
2 regras simples a seguir ao desenvolver uma segmentação de mercado
Foto: (Reprodução/Internet)

Por exemplo, o segmento sensível ao preço pode estar interessado em um Chevrolet simples. O segmento de desempenho provavelmente seria mais atraído por BMW, enquanto o segmento de transporte pode preferir uma minivan. A segunda regra é que os membros do segmento devem ser identificáveis ​​externamente. Ou seja, você deve saber como transmitir sua mensagem de marketing a eles.

Por exemplo, os fabricantes que visam o segmento de desempenho descrito acima podem anunciar no Car & Driver, enquanto os que visam o segmento de transporte podem anunciar no Family Circle. A questão é que, se o segmento for identificável externamente, você pode alcançá-lo com sua mensagem de marketing.

Como alternativa, o segmento pode se identificar procurando seu produto. Nesses casos, você precisará facilitar sua localização. Historicamente, isso pode ter levado você a anunciar nas páginas amarelas. Hoje, talvez seja melhor você gastar seu dinheiro de marketing na otimização de mecanismos de pesquisa (SEO). Assim, quando os clientes em potencial se identificarem ao pesquisar o seu produto, eles encontrarão a sua empresa.

Identificar um segmento de mercado onde sua oferta de produto / serviço está excepcionalmente bem posicionada pode gerar grandes lucros. Para ter sucesso, certifique-se de seguir o critério acima.

Veja também: Crie uma marca poderosa respondendo a duas perguntas

Seja brutalmente honesto consigo mesmo em relação a como os membros de cada mercado verão sua oferta em relação às ofertas de seus concorrentes. Nesse caso, o autoengano tem um custo muito alto. Quando você identificar um segmento em que sua oferta já está melhor posicionada do que seus concorrentes, ou onde pode ser alterada para que esteja melhor posicionada, explore-o ao máximo.

Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil

Fonte: Entrepreneur