Realizar reuniões de vendas eficazes não é algo natural para mim. Com o tempo, aprendi como estruturá-los de uma forma que aproveita minha natureza introvertida e minha estranheza natural. Mas, se você ainda está tentando encontrar seu próprio caminho, vai gostar de aprender com a conversa que tive recentemente com Jill Konrath.
Konrath é uma palestrante de vendas internacional que foi nomeada uma das especialistas em vendas mais influentes do século 21 pelo LinkedIn (onde ela atualmente tem mais de 350.000 seguidores). Ela também é autora de quatro livros best-sellers – More Sales, Less Time; Venda ágil; Venda SNAP; e vendendo para grandes empresas – e ela já trabalhou com empresas como GE, Microsoft, IBM e Staples.
Konrath também tem trabalhado muito recentemente no tópico de masterização de reuniões de vendas, então eu estava ansioso para descobrir seu cérebro. Abaixo estão três erros comuns em reuniões de vendas que surgiram em nossa conversa.
1. Você não entende o objetivo de uma reunião de vendas
O objetivo de uma reunião de vendas é conseguir a venda, certo? Não de acordo com Konrath.
“Muitos vendedores pensam que seu objetivo é explicar seu produto e serviço, divulgar suas capacidades e se diferenciar de seus concorrentes”, ela me disse. “O verdadeiro propósito de uma reunião de vendas é gerar interesse em continuar a conversa e determinar se você ou seu produto ou serviço pode realmente fazer a diferença para aquela pessoa e para aquela empresa.”
Você ainda está tentando vender em sua primeira interação com um cliente em potencial? Nesse caso, você deve dar um passo para trás e testar uma abordagem mais suave.
2. Você realmente não sabe quem são seus concorrentes
Então, como entendemos isso tão errado? Como tantos de nós tivemos essa impressão equivocada sobre o que realmente é necessário para conduzir uma reunião de vendas eficaz?
Na minha experiência, um grande problema é que muitos de nós copiamos o que vemos nossos concorrentes fazendo. Eles oferecem uma consulta gratuita; nós também. Eles se concentram nos recursos e benefícios de seus produtos; nós fazemos o mesmo.
O problema, claro, é que seus concorrentes podem não ser mais eficazes do que você. Eles podem ter propostas de valor diferentes ou estar vendendo para diferentes tipos de clientes. Além disso, de acordo com Konrath, você pode não estar realmente competindo contra outros em seu setor em primeiro lugar.
“Seu concorrente é o status quo, número um”, disse ela.
“A primeira coisa que você deve ser capaz de fazer é ajudar as pessoas a entender por que o status quo não é bom o suficiente para ajudá-las a alcançar suas metas ou objetivos futuros. Esse deve ser o foco número um em qualquer ligação inicial.”
“Lembre-se de que as pessoas não estão necessariamente comprando na primeira reunião. Na verdade, muito poucos o fazem. O que você precisa fazer é levar as pessoas ao ponto em que digam: ‘Nossa, realmente precisamos dar uma olhada nisso’. ”
Como observação lateral, existem ferramentas que podem ajudar no processo de direcionamento de chamadas de vendas e mensagens. Konrath gosta de Rambl.ai, embora existam produtos semelhantes disponíveis para atender a diferentes necessidades / orçamentos.
3. Você não está preparado
Durante nossa reunião, Konrath compartilhou uma estatística preocupante, cortesia da Forrester Research: Dos 319 compradores de nível executivo pesquisados, “Apenas 20 por cento dos vendedores com quem eles se encontram são bem-sucedidos em atingir suas expectativas e criar valor”.
Compreensivelmente, de acordo com Konrath, “Se você tem uma reunião com um comprador importante e não está preparado, as chances de ter uma segunda reunião são muito pequenas”.
Então, como você se prepara? Ler sobre a empresa faz parte disso, assim como aprender mais sobre as pessoas específicas com quem você falará. Usar essas informações para preparar estudos de caso relevantes e exemplos para compartilhar em suas ligações de vendas também é uma boa ideia.
Além disso, use sua preparação para fazer perguntas específicas que você fará durante a ligação. Isso não apenas demonstrará seu nível de preparação, como também permitirá que você conduza a conversa de uma forma que engaje os clientes em potencial. Konrath dá o exemplo dos tipos de perguntas que ela faria a uma empresa de tecnologia com o objetivo de reduzir seu tempo para o mercado:
- Quão importante é para você ser capaz de reduzir seu tempo de lançamento de um novo produto no mercado?
- Como você está lidando atualmente com o lançamento de seus produtos?
- Pessoas fazendo lançamentos [de uma certa] maneira, Konrath disse que diria a uma empresa de tecnologia, que experimentaria “esses tipos de problemas”. Sua pergunta: “Vocês estão enfrentando esses problemas?”
- Quais são seus objetivos relacionados a isso?
- O que você está tentando alcançar em 2018 nessa área?
- O que está surgindo no pique que está relacionado a isso? Ou quão grande prioridade para você é reduzir o tempo de comercialização em sua organização no próximo ano?
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Personalize questões como essas para sua empresa e seus produtos, de acordo com a pesquisa que você fez. Use-os para deixar os clientes em potencial entusiasmados com sua solução. Se você puder fazer isso, o resto do processo de vendas se encaixará naturalmente.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur