Lembra-se de quando era criança e de perpetrar charadas em vítimas incautas? “Se um galo botasse um ovo em cima de um telhado, ele cairia para a direita ou para a esquerda?” A resposta é tão simples que é difícil de ver. Galos não botam ovos.
Da mesma forma, muitos proprietários de empresas fazem perguntas com respostas muito simples para levar a sério, e a menos importante delas é: “O que podemos fazer para gerar mais receita?” Com toda a tecnologia disponível, certamente deve haver uma solução que seja suficientemente complicada e dolorosa.
No entanto, a resposta pode ser descomplicada, direta e amplamente esquecida. Aqui estão três maneiras ridiculamente fáceis de revitalizar seu negócio.
1. Faça um inventário dos clientes anteriores
Uma senhora que já estava no mercado há muitos anos estava à beira da falência e com dois meses de atraso no aluguel. Desesperada, ela contratou um coach de negócios que fez uma pergunta – “Quantas pessoas você serviu ao longo dos anos?” Ela tinha mais de 600 clientes anteriores, nenhum dos quais foi chamado desde o primeiro dia em que entraram em seu espaço. Seiscentas pessoas que já conheciam, gostavam e confiavam nela.
Por meio de um processo de ressurreição e reconexão, ela foi capaz de gerar relacionamentos lucrativos de longo prazo com esses clientes, o que salvou seu negócio e a levou a um novo patamar financeiro. É uma prática comum procurar novos negócios, mas muitas vezes o ovo de ouro está escondido no arquivo marcado, “Cliente anterior”.
2. Pegue o telefone
Se sua casa estivesse pegando fogo, você enviaria um e-mail pedindo ajuda? Muito provavelmente você pegaria o telefone. Ligar para clientes está desatualizado e abaixo da dignidade de muitas empresas. É por isso que é tão perfeito.
Conectar-se aos clientes pelo telefone apenas para ter certeza de que estão vivos e para atualizar suas informações tem uma magia especial. É a divulgação amigável combinada com uma abordagem estritamente não comercial que gera novas oportunidades. Lembra de todas aquelas pessoas que iam ligar para você? Como isso está funcionando?
3. Ofereça um bônus
É difícil destacar um pinguim específico entre a colônia. Todos eles tendem a se vestir iguais. Jaqueta preta, camisa branca. Os executivos também tendem a se parecer quando clamam por atenção, pedindo constantemente ao cliente que faça isso e aquilo. É um desligamento. Uma abordagem melhor é oferecer ao cliente algo de valor real. Um “bônus”, se você quiser e para oferecê-lo sem amarras.
O próprio ato de dar um bônus sem pedir nada em troca ativa a lei da semeadura e da colheita – cujos resultados não podem ser negados. Embora o presente seja genuína e livremente dado, ele cria um sentimento de lealdade na mente de quem o recebe.
Na verdade, apesar das crenças anteriores de que os seres humanos eram inerentemente egoístas, o artigo de Yochai Benkler na Harvard Business Review, “The Unselfish Gene”, relata uma vasta evidência de pessoas retribuindo bondade com bondade, comportando-se de forma justa e agindo generosamente. Um espírito de reciprocidade emerge da doação genuína.
Tudo se resume a uma campanha de reativação e serviço que foi recentemente demonstrada em uma conferência de vendas. A aula foi interrompida no meio da sessão. Os participantes tiveram a atribuição de 20 minutos de visita pessoal a clientes com os quais não falavam há meses e anos.
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Houve grande relutância. O medo tomou conta da sala. Era como se gentios repentinamente tivessem sido convidados a se tornarem judeus no sentido mais literal da palavra. Com medo, eles cumpriram a tarefa e, quando terminaram a tarefa, uma nova energia elétrica emergiu.
Não houve tempo suficiente para os alunos compartilharem todas as histórias de sucesso. Alguns fizeram vendas, outros tiveram novas oportunidades e compromissos. Os clientes ficaram gratos, não ressentidos por alguém os ter procurado de maneira pessoal.
Com todas as fórmulas complicadas e segredos subterrâneos para ganhar participação no mercado, será que a abordagem mais eficaz é pessoalmente alcançar pessoas reais, falar com elas, cuidar de sua dor e oferecer soluções que tenham valor? Isso seria muito simples.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur