Como um recorde quebrado, os empreendedores adoram falar sobre suas realizações tangíveis – seu impressionante conjunto de tecnologia, conhecido grupo de consultores e quanto capital eles levantaram. Mas adivinha? Ao conversar com empresas que estão em processo de compra de uma startup, fique surpreso.
Jim Hornthal, cofundador da LaunchPad Central, insiste que você precisa ter conversas regulares com os clientes para que possa descobrir o que é importante para eles. Mesmo para adquirentes. Quanto melhor você entender a mentalidade deles, maior será a probabilidade de chamar a atenção deles.
Então, com o que os compradores se preocupam? Aqui estão os três principais fatores com os quais os compradores em potencial se preocupam mais.
1. Você tem uma base de clientes próspera?
Seu sucesso é medido pela força com que seus clientes dizem sim ao que você oferece, não por quão avançado seu produto ou serviço é. Caso contrário, os adquirentes poderiam apenas copiar o que você construiu, certo?
Clay Collins, cofundador e CEO da Leadpages, sabe disso muito bem. A Leadpages adquiriu recentemente uma startup de automação de marketing por e-mail, chamada Drip. Quando perguntei por que ele decidiu comprar a empresa inteira em vez de apenas replicar sua tecnologia, ele disse isso.
“[Drip] tem uma base de clientes existente. Você pode ser capaz de replicar a tecnologia, mas não a presença que eles têm em seu mercado”, disse Collins.
Isso é verdade. Em última análise, nada importa mais do que clientes reais. Como Gabriel Weinberg, fundador do concorrente do Google Search, DuckDuckGo, aponta em seu livro “Traction”, se você conseguir uma tração forte o suficiente, a força flui em sua direção. Compradores, investidores, parceiros estratégicos em potencial – ninguém poderá ignorá-lo.
Mas como você consegue tração? Depois de falar com o CEO da Drip, Rob Walling, surgiu um fator importante. No lançamento, Walling já tinha um grande número de seguidores que acumulou ao longo de anos ensinando outros empreendedores a fazer crescer suas startups.
“Eu posso facilmente alcançar dezenas de milhares de pessoas. E ser capaz de conseguir algumas centenas de clientes imediatamente – eu não minimizaria isso”, disse Walling.
Moral da história? Faça o que puder para crescer e fortalecer seu relacionamento com o cliente, porque é a indicação mais forte de que você é um vencedor. Aos poucos, você aumentará seu público e, assim, dará às suas ideias futuras uma chance melhor de prosperar.
Próximo? Os adquirentes olham para algo verdadeiramente único em sua startup – sua equipe.
2. A sua equipe possui experiência e expertise únicas no setor?
Collins destaca a experiência da equipe como uma proposta de valor chave para ele como adquirente.
“Outra razão importante [pela qual comprei a Drip]: as pessoas. O que os co-fundadores da Drip têm em termos de DNA, conhecimento do produto e compreensão da indústria é absolutamente inestimável.” A experiência profunda vale mais do que ouro, pois leva muito tempo e esforço para ser acumulada e, então, torna-se exclusiva para você e sua empresa.
Não importa em que estágio você está, mas sim se você tem ou não uma compreensão ampla e profunda do seu nicho. Passe algum tempo aprendendo sobre o seu setor e certifique-se de que sua equipe também o faça. É difícil errar com conhecimento profundo. Mas, mesmo que sua startup tenha muitos clientes e você conheça o seu negócio, ainda assim, você precisa de uma coisinha essencial chamada confiança.
3. Você tem um relacionamento existente com o adquirente?
As pessoas tendem a fazer negócios com pessoas que já conhecem. Por exemplo, Collins e Walling conversaram por cerca de um ano antes de fechar o acordo sobre a aquisição. E antes disso, eles interagiam por meio de podcasts e palestras. O ponto? Walling se posicionou de forma que influenciadores surgissem em seu caminho, e então ele alimentou esses relacionamentos. Você precisa fazer o mesmo.
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Como aponta o investidor VC Charlie O’Donnell, você não está realmente no negócio a menos que construa relacionamentos de longo prazo. O mesmo se aplica a você e potenciais adquirentes. Jogue o jogo longo porque vai demorar mais do que você pensa. Concentre-se nos três itens listados acima, e os compradores em potencial poderão olhar para você com entusiasmo nos olhos.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur