No mercado de startups de tecnologia ultracompetitiva de hoje, novos clientes são difíceis de encontrar e muitas vezes podem custar caro. Isso torna as estratégias econômicas de aquisição e retenção de clientes cruciais para o sucesso de uma nova empresa. Mas o que a maioria das startups costuma ignorar é o valor de seus melhores e mais expressivos clientes e sua capacidade de ajudar as empresas a adquirir novos clientes.
Para uma startup, identificar e construir relacionamentos imediatamente com seus clientes mais felizes e sinceros pode gerar grandes dividendos. Se feito corretamente, novos clientes podem ser adquiridos através do uso de depoimentos de clientes existentes, referências e oportunidades de imprensa.
Como cofundador e CEO de uma pequena startup de tecnologia de mídia que começou sua jornada com um novo produto e poucos clientes, aprendi algumas maneiras de alavancar nossos clientes existentes para apoiar nosso esforço geral de aquisição de clientes.
1. Procure testemunhos
Um cliente satisfeito é o melhor porta-voz de qualquer empresa, mas como você o encontra? Às vezes, as pessoas darão o primeiro passo de boa vontade para estender a mão e agradecer você por ajudá-las, mas o mais provável é que você precise ser proativo para obter feedback.
É importante estar disponível, acompanhar os clientes e criar canais para os clientes chegarem facilmente a você com elogios e preocupações. Também nunca é demais apenas perguntar.
Adicionar depoimentos ao seu site e apresentações de marketing é uma das maneiras mais fáceis e eficazes de validar seu negócio – e impulsionar as vendas. Depois de encontrar um cliente satisfeito, crie um relacionamento viável. Mantenha conversas individuais, ofereça seus próprios comentários e sempre certifique-se de estar agregando valor a eles.
Clientes em potencial não querem ouvir sua opinião sobre seu próprio negócio. Eles querem saber se outra pessoa em seu setor teve sucesso com o produto ou com o suporte que você forneceu. Um bom depoimento irá substanciar seu discurso de vendas, então saia e reúna histórias de sucesso verdadeiras e cheias de fatos e compartilhe-as sempre que possível.
2. Use a estratégia de RP ‘por exemplo’
Semelhante a como o depoimento de um cliente fortalece o argumento de venda e a apresentação de marketing, usar uma anedota pessoal em seu discurso de RP pode levar a muito mais cobertura da mídia. É mais compreensível para os leitores quando eles podem se conectar com uma pessoa ou um exemplo, em vez de apenas dados ou estatísticas sobre um produto ou empresa.
Ao lançar para a mídia, ofereça a um de seus clientes satisfeitos que conte a história para você. Será uma peça mais atraente e parecerá menos egoísta.
Os escritores estão constantemente lutando contra prazos apertados e adoram quando um ângulo interessante da história já está associado a alguém que pode fornecer uma perspectiva interessante de terceiros. “Por exemplo”, o RP pode melhorar os argumentos de venda, aumentar a cobertura e a visibilidade e ajudar a melhorar ainda mais o relacionamento com clientes corporativos. Muito poucos clientes corporativos se oporão ao PR grátis.
3. Peça referências
No mundo digital de hoje, somos constantemente bombardeados por anúncios e argumentos de venda. A enxurrada de informações e recomendações irrelevantes fez com que as pessoas ignorassem a maior parte do que veem e leem. Os discursos de vendas que eles absorvem têm um toque de ceticismo. Uma maneira de contornar essa desconexão é por meio de referências.
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Não é nenhum segredo que as pessoas se sentem mais confortáveis fazendo negócios com alguém que conhecem – ou pelo menos têm uma conexão pessoal. Trabalhe duro para garantir que seus clientes fiquem satisfeitos.
Depois de fornecer valor para seus clientes, simplesmente pergunte se eles conhecem alguém que poderia se beneficiar de seus serviços. Se você conseguir que clientes pré-existentes garantam sua empresa, recomendem você a colegas ou forneçam alvos em potencial, sua startup irá pular para o próximo nível.
O ingrediente secreto para uma pequena empresa de sucesso é o mesmo há centenas de anos. Empreendedores e líderes de startups precisam construir uma rede e formar relacionamentos pessoais em que possam se apoiar. Uma enorme base de clientes não aparece durante a noite. Você tem que começar pequeno, adicionar um elemento humano ao seu negócio e alavancar as pessoas que irão garantir o seu produto.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur