Há duas coisas em que as empresas podem se concentrar ao vender: recursos e resultados. Freqüentemente, as empresas gastam muito tempo divulgando todas as vantagens de um produto ou serviço e exagerando sobre seus próprios negócios (“Temos o melhor conhecimento técnico”) e menos tempo se concentrando no cliente potencial e na solução. Isso pode levar à perda de clientes e vendas.
Em vez disso, concentre-se no resultado final fazendo perguntas como: “Se você pudesse resolver seus três principais desafios, o que isso significaria para sua empresa em termos de aumento de receita?” Antes de começar a vender os resultados, você precisa entender como identificar qual resultado vender em qualquer cenário. Aqui estão três dicas para você começar:
1. Aprenda sobre os desafios do seu cliente potencial
Todo cliente em potencial qualificado tem desafios que você pode resolver, mas você precisa entender exatamente quais são esses desafios.
Depois de aprender quais são os desafios do cliente em potencial, você precisa entender a importância de uma solução para ele. Lembre-se de que todas as empresas têm muitos desafios, portanto, devem priorizá-los. Se os desafios que seu resultado resolveria não estiverem no topo da lista de prioridades do seu cliente potencial, é hora de seguir em frente.
2. Compreenda e esclareça os objetivos do seu cliente potencial
Depois de identificar os desafios do cliente em potencial, você precisa ajudá-lo a ter clareza sobre seus objetivos. O que o cliente em potencial realmente busca realizar nos próximos um ou dois anos? Que desafios terão absolutamente de ser resolvidos para o conseguir? É aqui que você quer começar a falar em dólares e centavos, é onde você constrói seu valor.
Quando você faz com que os clientes em potencial articulem as receitas ou lucros que estão perdendo devido à estratégia de negócios atual, o enorme valor para você está vendendo se torna claro.
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3. Crie objetivos claros
Agora que você sabe o que seu cliente em potencial deve realizar, é hora de criar objetivos tangíveis para seu relacionamento em potencial. Isso significa almejar métricas específicas, como nível de aumento de receita, redução de custos e novas visitas de clientes. Ao criar objetivos claros, desenvolver um orçamento para uma solução com um cliente em potencial é indolor e não tem a ver com o preço.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur