Administrar uma startup é um negócio arriscado. Três em cada quatro startups falham e as que conseguem sobreviver muitas vezes lutam para reter clientes e lucro. Uma simples busca por palavra-chave “SaaS enterprise growth” produzirá uma litania de conselhos diferentes (e às vezes conflitantes).
Com o peso do fracasso potencial e as mensagens inconsistentes de como superá-lo, saber onde concentrar seus esforços pode representar um sério desafio. Líderes de negócios SaaS devem prestar atenção a estes três aspectos para crescer:
1. Incentive a renovação automática de contratos
A renovação automática pode aumentar a receita de renovação em quase 5%. Exigir que os clientes renovem manualmente a cada ano cria pontos de atrito para os clientes continuarem a pagar. Em vez de um processo de renovação contínuo, os clientes devem reservar um tempo para fazer a escolha de continuar gastando dinheiro. Para algumas pessoas, isso é o suficiente para encerrar suas assinaturas.
Para que a renovação automática funcione, mantenha um forte relacionamento com os clientes. Comece enviando um aviso de rescisão de 90 dias para o cliente. Apresente a opção de renovação automática como um benefício que economiza tempo e também bloqueia o preço atual por mais um ano. Se os clientes concordarem com a renovação automática, mantenha-se organizado e envie avisos para lembrá-los de sua decisão periodicamente.
2. Saldo queimar e pagamentos adiantados
Muitas startups não cobram pelos contratos imediatamente. Convencer alguém a pagar prestações mensais é mais fácil do que solicitar uma taxa anual pré-paga, mas os pagamentos anuais são mais benéficos. O dinheiro adicional adiantado permite que você reinvesti em outros aspectos do seu negócio.
Dessa forma, você pode financiar o crescimento adicional com o dinheiro do cliente. Uma de nossas empresas, a ChowNow, fez isso e melhorou tremendamente o fluxo de caixa.
Ao receber o pagamento adiantado, o ciclo de vida do pagamento deve ser mais longo do que para a qual você está usando o dinheiro. Por exemplo, se você receber um pagamento de seis meses de antecedência e planeja usar esse dinheiro para aumentar a força de vendas, certifique-se de realizar esse esforço em menos de seis meses. Você ficará no buraco por mais tempo do que isso.
3. Monitore o sucesso do cliente
A retenção é melhor do que a aquisição. Cortejar um novo cliente pode ser de cinco a 25% mais caro do que reter um cliente existente. Manter os clientes satisfeitos deve ser uma prioridade ao construir uma base de clientes leais. Kissmetrics, um negócio SaaS de sucesso, afirma que essa estratégia é de longe a mais importante.
Para garantir a satisfação do cliente, crie uma equipe de sucesso do cliente que monitore como as pessoas estão reagindo aos produtos ou serviços. Use ferramentas como o Preact para monitorar a saúde do cliente. Incentive sua equipe a interagir com os clientes com frequência. Eles devem aprender o que gostam e não gostam para ter a chance de capturar e reter clientes insatisfeitos.
4. Analise as métricas de sucesso
A chave para o sucesso em qualquer estratégia é monitorar seu progresso. Para garantir que essas técnicas estejam no caminho certo, os líderes de startups de SaaS devem monitorar estas métricas:
Meça a rotatividade e a taxa de renovação. Churn é o número de assinantes perdidos em um determinado mês dividido pelo total de assinantes no início do mês. As taxas de rotatividade não devem ser superiores a 5 a 7 por cento. Se a taxa for mais alta, os clientes não ficarão satisfeitos com o produto e estarão saindo por causa disso.
Analise o período de retorno do investimento. Meça quanto tempo leva para recuperar o dinheiro gasto na aquisição do cliente. O período de retorno médio é de cerca de 15 meses. Períodos de retorno mais longos significam que você está gastando muito dinheiro na aquisição de clientes.
Ver também: O dinheiro não pode comprar o sucesso
Faça uma análise de coorte. Uma boa técnica é dividir os clientes em coortes, como o mês em que foram adquiridos. Ao analisar os clientes dessa forma, você pode ver se o produto ainda é popular ao longo do tempo. Você também pode descobrir se uma queda ocorre em um determinado ponto. Esta análise anda de mãos dadas com o período de retorno. Idealmente, os clientes deveriam viver muito mais do que seus períodos de retorno.
Todas essas chaves são exclusivas para empresas, embora sejam importantes para todos os tipos de negócios. Os negócios de SaaS, em particular, têm contratos recorrentes, alto valor de pedido e interação frequente com seus clientes. Ao focar nessas áreas, sua base de clientes e sua empresa crescerão com sucesso.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur