Embora os itens de margem alta sejam os que mantêm sua empresa no verde, muitas pessoas no setor de vendas não têm confiança em vender os itens mais caros da lista. Para ganhar essas vendas, você precisa abordá-las de uma maneira diferente. Algumas coisas para ter em mente:
1. Tenha a mente aberta sobre seus clientes em potencial
Nunca descarte um cliente em potencial ou presuma que ele não abrirá a carteira e gastará. Mesmo as pessoas mais econômicas tratam a si mesmas de vez em quando. E só porque você já lidou com alguém como esse cliente em potencial, não significa que suas experiências futuras serão as mesmas.
Além disso, nunca ligue para ele, não importa o quão improvável você ache que a venda seja. Qualquer cliente potencial, abordado da maneira certa, pode se tornar uma venda lucrativa.
2. As pessoas pagarão para ter seus problemas resolvidos
Mesmo aqueles que geralmente detestam gastar dinheiro, ficarão felizes com grandes quantias para resolver seus maiores problemas. Seu trabalho é descobrir o que eles precisam e explicar como seu produto pode ajudar.
As pessoas tendem a gastar seu dinheiro nas áreas que agregam mais valor, por isso não se preocupe muito com os excelentes recursos do seu produto. Em vez disso, fale em termos dos benefícios que seu produto ou serviço oferece.
Por exemplo, se você vende carros, descubra por que seu cliente em potencial está em seu estacionamento procurando um novo veículo. Normalmente, há um evento na vida que desencadeou o desejo de escolher um novo passeio. Eles podem ter um novo filho a caminho.
Eles podem ter um carro mais antigo que está chegando ao limite de sua vida útil. Ou então, eles começaram um hobby como jet ski e precisam de algo que possa rebocar seus brinquedos até a água todos os finais de semana. Depois de saber por que eles precisam de um novo veículo, você pode começar a sugerir os modelos que vão resolver o problema da melhor forma.
3. Use o posicionamento para orientar os clientes na direção certa
Digamos que você entre em uma loja de artigos esportivos e veja três máquinas de exercícios em casa.
Um custa $ 3.200. É uma máquina elíptica robusta com exercícios programáveis, um monitor cardíaco, uma TV LCD com videogames e alguns outros sinos e apitos.
Há também um barebones muito leve por US $ 300. O terceiro tem o monitor cardíaco, os exercícios programáveis, uma estante de livros e parece ser bem construído, tudo por US $ 1.800.
Provavelmente, você gravitará em torno da opção do meio. Frequentemente, a opção final mais elevada não é aquela que o vendedor deseja que você compre. Mas, ao oferecer primeiro uma opção a um preço extremamente alto, a um pouco mais barata parece muito mais atraente e razoável.
Você pode fazer o mesmo em seu próprio negócio criando ofertas super premium e colocando-as à venda a preços super premium. Isso cria um impulso psicológico em direção ao item que você realmente deseja vender.
4. Não se esqueça dos upsells
Mesmo ao vender um produto de médio porte, você pode facilmente aumentar a venda total, oferecendo uma série de opções complementares. Os acessórios são um acéfalo. Produtos relacionados são outra área que pode gerar lucros adicionais.
Se você está vendendo uma grelha de alta qualidade, um kit de ferramentas para grelhar com uma espátula, pinças, um garfo de carne e alguns outros itens é fácil de adicionar. Em seguida, comece a falar sobre o acessório do forno de pizza, o fumante e o termômetro de leitura instantânea de atraso zero. Uma vez que alguém tenha a churrasqueira dos seus sonhos pelo caminho, convencê-lo a aprimorar ainda mais a experiência não é nada difícil.
Ver também: O poder de presumir o sucesso
Vender não é um jogo adversário em que você ou seu cliente potencial se superam. Em vez disso, é um esforço cooperativo onde você os ajuda a encontrar a solução que resolverá seus problemas e os deixará felizes. Depois de aprender a abordar cada venda desse ângulo, você pode aumentar sua taxa de fechamento e seus lucros.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur