O profissional de vendas de sucesso começará todas as conversas do ponto de vista do cliente em potencial. Eles incentivam os clientes em potencial a falar primeiro e compartilhar tudo o que pensam. Este é o caminho mais simples e direto para entender o que o cliente em potencial realmente precisa, quer e deseja, e é a chave para chegar rapidamente à venda.
1. “Eu estava pensando em você”
O objetivo desta chamada é fazer com que a conversa volte a rolar.
Para evitar aquela sensação estranha de ter que verificar com alguém para descobrir qual é a sua posição sobre a possibilidade de comprar de você, ou a possibilidade de adquirir um serviço mais recente, comece a conversa com: “Eu estava pensando em você”. Esta frase é honesta porque você estava se perguntando por que não tinha ouvido falar deles ou que sua mais nova oferta se encaixaria perfeitamente.
Considere a resposta da outra pessoa ao ouvir suas palavras e pergunte se ela tem tempo para falar. Você conhece alguém que não gostará de saber que você está pensando nela? É altamente improvável. Mas, é muito provável que ouvir suas palavras relaxe a outra parte a ponto de estar disposta a falar com você.
2. Me conte suas novidades
Depois de conseguir superar o “Como vai você?” estágio, assuma a liderança perguntando: “O que há de novo com você e sua empresa?” Funcionários, incluindo executivos, raramente têm tempo para conversas como esta.
A pergunta dá a eles um sentimento de importância e eles geralmente ficam felizes em compartilhar suas percepções e atualizações. Um benefício adicional é quando eles começam a compartilhar notícias pessoais também. Isso mostra que eles se sentem confortáveis em falar com você e que você está se saindo bem na construção do relacionamento.
3. Reconheça as novidades
Faça um comentário positivo sobre as notícias que eles compartilharem e agradeça pela atualização. Ao ouvir pontos em comum compartilhados com você, observe quais novos serviços que você oferece agora podem ser do interesse deles.
4. Compartilhe suas atualizações
Compartilhe brevemente suas notícias pessoais. Então, com suas próprias palavras, diga que foi bom ouvir as notícias deles, porque ao ouvi-las você reconhece que eles podem estar potencialmente interessados em uma de suas novas ofertas. Pergunte se eles estariam interessados em ouvir um breve resumo.
5. Corresponda as atualizações ao interesse potencial
Em dois minutos ou menos, descreva rapidamente a linha geral de novos serviços. Concentre-se em como o (s) específico (s) se alinha (m) com o que a outra parte acabou de compartilhar e siga com a pergunta: “Isso será do seu interesse?” Se você ouvir um “sim”, peça para marcar uma data para o encontro.
Durante a reunião, torne-se o líder da conversa assim que começar a trabalhar oficialmente. Pergunte se algo mudou desde a última vez que você falou. Lembre seu cliente em potencial sobre os destaques de sua conversa anterior e os pontos de interesse atuais.
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A chave para uma venda bem-sucedida é deixar sua cota de vendas e metas na porta. Em vez disso, faça perguntas e preste muita atenção a todas as informações compartilhadas. Trabalhe do ponto de vista do seu cliente em potencial para oferecer a melhor experiência possível de atendimento ao cliente.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur