“Assunto: ABC Company Melhora o ROI Operacional
Caro Sr. Jones,
Estou escrevendo para você hoje para compartilhar com você uma oportunidade de melhorar seu negócio.
Nossa empresa possui 73 especialistas dedicados a você e acreditamos que nosso serviço será ótimo para o seu negócio.
Por favor, deixe-me saber se eu puder ajudar.
Atenciosamente,
Bill Bradley ”
Este é um exemplo de um terrível e-mail de prospecção. Infelizmente, isso não é um caso atípico, já que a maioria dos e-mails escritos por vendedores são completamente ineficazes. No entanto, depois de passar vários anos testando várias técnicas com outros especialistas e clientes, desenvolvi cinco estratégias para elaborar e-mails que certamente chamarão a atenção de um cliente em potencial:
1. Hiper-alvo
Se você estiver enviando e-mails genéricos, não estará apenas perdendo seu tempo, mas potencialmente prejudicando suas chances de fazer negócios com determinados clientes em potencial. Os clientes em potencial são muito experientes em decifrar entre um modelo e um e-mail criado especificamente para eles.
De agora em diante, passe algum tempo fornecendo informações específicas sobre seu cliente potencial e a empresa dele. Mesmo que isso leve mais tempo, aumentará sua taxa de resposta muitas vezes. Pense nisso em termos de uma ligação de um cliente potencial: quanto mais o cliente potencial achar que você conhece a situação dele, maior será a probabilidade de ele ouvir ou, neste caso, ler.
2. Use um tom informal
Por algum motivo pouco claro, os vendedores tendem a escrever e-mails de prospecção com um tom muito formal. Essa “voz” geralmente fará com que seu cliente em potencial feche imediatamente. Assim como um tom super entusiasmado ao telefone indica que você é um vendedor, o tom formal de um e-mail é um sinal claro de que você está procurando vender algo.
Em vez disso, crie e-mails com um tom causal, como se você conhecesse o cliente potencial e estivesse falando diretamente com ele. Use o primeiro nome do cliente em potencial em sua saudação e apenas converse. Claro, não exagere começando e-mails com “E aí!” Basta ser genuíno e transmitir apenas o que o cliente em potencial precisa ouvir para obter uma resposta.
3. Pare de vender
Você já comprou algo diretamente de um e-mail de prospecção? Claro que não. É hora de esclarecer seu objetivo ao enviar um e-mail de prospecção. Muitas vezes, essas mensagens tentam lançar um produto ou serviço específico com a esperança de vender.
No entanto, seu cliente potencial nunca comprará de você com base no e-mail inicial. O único objetivo de um e-mail de prospecção é obter algum tipo de resposta. Antes de elaborar cada e-mail, esclareça qual é o seu objetivo e como cada palavra contribui para atingir esse objetivo. Se uma determinada frase soa “vendedora” para você, altere-a ou remova a frase completamente.
4. Seja conciso
Se há uma coisa que seu cliente potencial não deseja, é mais trabalho. No momento em que o cliente em potencial sentir que você o está fazendo trabalhar para entender seu ponto de vista, ele apagará sua mensagem. Os e-mails não têm o objetivo de educar o cliente em potencial: eles não têm como objetivo construir um relacionamento. E certamente não se destinam a vender nada.
O único objetivo de um e-mail de prospecção é obter uma resposta. Portanto, qualquer excesso de informação em seu e-mail que não apóie essa intenção está na verdade prejudicando você. Seja conciso e vá direto ao ponto. Escreva e-mails que sejam muito breves, com foco mínimo em sua empresa e inclua apenas informações essenciais que farão o cliente em potencial clicar no botão de resposta.
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5. Envolva-se
Os e-mails de prospecção normalmente terminam com alguma versão de “Deixe-me saber se posso ajudá-lo”. Isso nunca vai provocar uma resposta. Para envolver seu cliente em potencial, pense em que tipo de valor você pode oferecer a essa pessoa que faria com que ele apertasse o botão de resposta.
Um e-mail de prospecção eficaz pode mencionar que você deseja enviar um white paper, livro ou amostra. Nesse caso, você pode fechar o e-mail com “Qual é o melhor endereço de correspondência para enviar nossos materiais?” Este gancho envolvente é muito fácil de responder e oferece à pessoa algo de valor. Além disso, não faça a pessoa responder a uma longa pergunta aberta. Mantenha simples.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur