O ciclo de vendas B2B está mudando e, entre certos compradores, está ficando mais longo a cada dia. Isso pode ser parcialmente atribuído ao fato de os clientes em potencial terem acesso a mais informações do que nunca, graças à Internet e às mídias sociais.
Outro fator que contribui é que eles estão mais cientes dos custos reais de escolher a solução errada. Alguns compradores ficam paralisados pelo fato de que a decisão de compra errada pode custar-lhes receita, produtividade e clientes.
Muitas empresas estão procurando maneiras de encurtar seu ciclo de vendas. Embora isso possa ser benéfico, essas equipes de vendas não estão considerando as vantagens de um ciclo de vendas mais longo. Abaixo estão sete motivos pelos quais os representantes de vendas devem tentar esperar mais para fechar uma venda.
1. Dá a você a chance de descobrir necessidades inexploradas
Quanto mais longo for o ciclo de vendas, mais tempo você gastará se envolvendo com seus clientes em potencial. Isso significa que você terá muitas oportunidades de aprender exatamente quais são os problemas deles.
Um processo de descoberta mais longo permite que você descubra necessidades inexploradas das quais eles podem nem estar cientes. No final, isso pode levar a uma venda muito maior e a oportunidades adicionais no futuro.
2. Dá a você mais tempo para dispersar o conteúdo educacional
A era digital significa mais informações e períodos de atenção mais curtos. Em um ciclo de vendas acelerado, você pode inundar inadvertidamente seus clientes em potencial com informações que eles não conseguem absorver ou processar totalmente. Um ciclo de vendas mais longo, por outro lado, permite escalonar estrategicamente a entrega de materiais de marketing.
No último cenário, é mais provável que seus clientes em potencial retenham as informações que você compartilha e podem até mesmo confiar mais em você. Isso aumenta sua probabilidade de fechar a venda, que é o que realmente importa.
3. Dá-lhe tempo para desenvolver melhores garantias de vendas
Nem todo cliente é igual.
Quanto mais rápido for o seu ciclo de vendas, menos tempo você terá para personalizar seus materiais de marketing para cada comprador. Um enorme benefício de um ciclo de vendas mais longo é que você terá mais tempo para personalizar os materiais de vendas para cada cliente potencial.
4. Ele permite que você ajuste seu produto
É importante observar que seu produto não é perfeito para todos os clientes em potencial. Se o seu cliente tiver uma necessidade específica que você não pode atender no momento, você não conseguirá fechar a venda e eles simplesmente encontrarão um fornecedor alternativo que seja mais adequado.
Com tempo suficiente, no entanto, você pode ajustar seu produto para algo que atenda e supere todas as expectativas. Com um ciclo de vendas mais paciente, você não terá que se preocupar em perder a venda e terá um produto ainda melhor para o próximo cliente em potencial que bater à sua porta.
5. Aumenta a confiança
Este ponto é extremamente simples. Quanto mais tempo você passar vendendo para um cliente, mais forte será seu relacionamento. Ao final de um longo ciclo de vendas, você terá mais contatos e uma ideia melhor de como a organização funciona. Os relacionamentos que você desenvolve serão bem nutridos. Desde que a venda ocorra sem problemas, você terá uma chance muito maior de reter seus negócios no futuro.
6. Mostra que você está perseguindo os clientes certos
Ciclos de vendas mais longos podem indicar que você está buscando os tipos certos de negócios. As evidências mostram que clientes em potencial em grandes organizações tendem a ter ciclos de vendas longos com mais frequência do que empresas de pequeno ou médio porte.
Além disso, um ciclo de vendas longo geralmente indica negócios complexos e de alta receita. Esses são os tipos de clientes e contratos que você deseja em seu pipeline. Embora seja natural sentir-se apreensivo em aumentar o cronograma médio do seu ciclo de vendas, lembre-se de que alongar estrategicamente o ciclo de vendas pode levar a oportunidades mais valiosas.
Ver também: Cultivar a inovação é um caminho direto para o lucro
7. Ele permite que você examine seu ciclo de vendas
Gastar muito tempo em todas as vendas obriga você a examinar cada uma delas de perto. Você será capaz de analisar se o seu marketing de entrada é ou não eficaz ou se existem etapas específicas que impedem as vendas. As informações que você obtém ao fazer isso são inestimáveis.
Ciclos de vendas mais longos são desafiadores e às vezes frustrantes, mas nem sempre são ruins. Se você puder ensinar sua equipe de vendas a abraçar ciclos de vendas mais longos, estará mais bem equipado para lidar com clientes em potencial e desfrutará de uma ampla variedade de benefícios.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur