Discursos ao longo da história levaram as pessoas à ação porque, muitas vezes com uma única frase, mudaram a forma como o público via uma questão. Você não precisa ser um orador famoso para usar esta técnica. É acessível a qualquer pessoa e é chamado de enquadramento. O enquadramento concentra o seu discurso para um maior impacto no seu público-alvo.
O cientista cognitivo George Lakoff explica que a maneira como dizemos algo influencia a maneira como os outros pensam sobre isso e, portanto, fornecer uma estrutura clara para apresentar nossa mensagem é mais crítico do que o resto de nosso conteúdo. Na verdade, foi demonstrado que o enquadramento muda as visões políticas das pessoas sem que elas percebam.
Na sexta frase de seu primeiro discurso de posse como presidente dos Estados Unidos, Franklin Delano Roosevelt dirigiu-se ao público onde eles estavam: com medo. Sua moldura, “… deixe-me afirmar minha firme convicção de que a única coisa que devemos temer é o próprio medo”, marcou um ponto de viragem na Grande Depressão.
Ele garantiu aos cidadãos que havia maneiras práticas de remediar sua dor e criar empregos e deu continuidade a isso com ações. Roosevelt reconheceu o estado emocional de seu público e os ajudou a perceber que a maneira de transformar suas circunstâncias começou com a transformação de sua mentalidade.
O enquadramento certo, como a afirmação confiante e bem lembrada de Roosevelt, nos ajuda a criar, esclarecer e mudar opiniões.
A moldura em torno de uma pintura concentra o olhar do observador na arte, até mesmo em um aspecto específico dela, ao invés do espaço vazio ao seu redor. Da mesma forma, quando conscientemente enquadramos nossa mensagem, a atenção do público é naturalmente direcionada para onde queremos. É uma ferramenta poderosa de influência, trazendo as ideias mais importantes em foco.
O enquadramento começa com a captura da essência de sua tese principal da forma mais breve possível. Uma frase (no máximo, duas) é o ideal. Você pode usar uma metáfora, uma imagem ou simplesmente um número mínimo de palavras bem escolhidas. Este quadro abre sua palestra e deve ser um fio contínuo tecido ao longo de sua apresentação. Roosevelt citou as causas do atual estado de tristeza da nação e validou os medos das pessoas.
Mas ele mudou o mesmo ponto sobre o medo para ajudar o público a visualizar como os desafios poderiam ser superados. Se, em vez disso, temessem a disseminação do medo, poderiam agir com urgência e agência para restaurar seu país a um estado de abundância.
Considere um exemplo do mundo do trabalho. Quando comecei a trabalhar com Ina, uma pesquisadora de IA, ela estava lutando para transmitir seu argumento para uma apresentação em conferência. Embora Ina tivesse passado muito tempo elaborando seu roteiro, reunindo dados detalhados, criando slides e escolhendo sua roupa, ela havia negligenciado a parte mais importante de seu discurso: a moldura.
Ina leu para mim um script de 12 páginas que cobria informações sobre sua pesquisa, as questões subjacentes que ela investigou, como ela abordou os estudos de caso e o que ela concluiu com seus esforços. Mesmo sendo pago para ouvir com atenção, me senti entediado, esgotado e distraído. Quando ela terminou, eu me esforcei para lembrar seus pontos principais e não consegui nomear que ação o público deveria tomar como resultado das descobertas de Ina.
Ina e eu passamos nossas três reuniões seguintes trabalhando em como estruturar seu discurso. Aplicamos estes cinco procedimentos para criar um quadro eficaz:
Passe do pessoal para você, para o pertinente ao público. O que interessa ao seu público? Que problema eles estão tentando resolver? Ina estava gastando muito tempo explicando sua metodologia de pesquisa e descobertas. Depois de aprender a se concentrar em seu público, Ina começou sua apresentação dizendo: “Estou aqui para mostrar como você pode usar este trabalho em IA para se desvencilhar de sua própria pesquisa”.
Agora, os participantes tinham um motivo poderoso para ouvi-la. Ela ainda pôde compartilhar muito de seu conteúdo original, mas foi melhor recebido porque foi feito sob medida para ser relevante para o público. Ao enquadrar sua fala de acordo com o que mais interessava aos ouvintes, Ina conseguiu fazer com que outras pessoas usassem sua pesquisa, aumentando o impacto de seu trabalho.
Enquadre uma ideia, não um livro. O que é importante em seu trabalho que você deseja comunicar ao público? Muitos de nós caímos no que os autores Chip e Dan Heath chamam de “maldição do conhecimento” em seu livro Feito para ficar: Por que algumas ideias morrem e outras sobrevivem.
Sabemos muito sobre nosso tópico e queremos compartilhar tudo o que sabemos. É impossível para seus ouvintes absorver a amplitude e a profundidade de todo o seu corpo de trabalho em uma palestra de 20 ou 30 minutos. Roosevelt poderia ter traçado planos detalhados ou compartilhado uma visão específica adicional sobre o estado atual das coisas.
Em vez disso, ele apenas falou sobre o que as pessoas temiam e como isso poderia ser superado. No caso de Ina, ela escolheu concentrar seu discurso em apenas um estudo em vez de quatro. Como ela definiu sua palestra como uma ajuda para outras pessoas em suas pesquisas, Ina escolheu o estudo mais relacionado ao que os participantes da conferência gostariam de desenvolver em seu próprio trabalho.
Mergulhe antes de convergir. Faça um brainstorm de uma variedade de quadros antes de resolver um. Não bloqueie uma solução prematuramente: frames diferentes irão gerar ações diferentes. Freqüentemente, nossa primeira solução é incompleta, incorreta, limitada ou muito cara.
No ano passado, ouvi Thomas Wedell-Wedellsborg, um colega e autor, apresentar o problema clássico de um elevador lento. A solução imediata parecia ser investir em um novo elevador ou fazer reparos de engenharia caros. Após um brainstorming por um tempo, o público sugeriu tornar as escadas mais atraentes, realocando seus escritórios para um andar inferior e tocando música no elevador.
No entanto, Wedell-Wedellsborg revelou que uma das soluções mais bem-sucedidas foi reduzir as reclamações colocando um espelho na área de espera do elevador, dando assim às pessoas algo para olhar enquanto esperam. Ao enquadrar o problema como tédio durante a espera, em vez de lentidão do elevador, a administração do edifício economizou muito dinheiro.
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Canalize um elenco de personagens. É provável que seu público não compartilhe uma mentalidade uniforme. Teste os quadros de vários pontos de vista. Que objetivo cada grupo de jogadores deseja alcançar? Roosevelt reconheceu a situação dos fazendeiros, industriais, governo, comerciantes e desempregados, e enquadrou os medrosos. Ina considerou várias possibilidades antes de priorizar aqueles que trabalharam mais de perto em temas de sua área.
Ligue os pontos. Assim que tiver uma moldura, costure-a ao longo da palestra. Seu quadro conecta os pontos em seus pontos e continua a focar a atenção do público nas ideias que mais importam. Cada um dos pontos de Roosevelt em seu discurso foi sobre como seus concidadãos poderiam erradicar o medo.
A palestra de Ina mencionou as palavras “sua pesquisa” para seu público 13 vezes. Replicar palavras-chave ao longo de sua palestra pode manter seu enquadramento na mente do público, multiplicando seu impacto.
Para comunicações importantes, dedique mais da metade do seu tempo de preparação para enquadrar sua mensagem antes de desenvolver o restante do conteúdo. Você pode não produzir uma frase única citada para o próximo século, mas criará um foco nítido em seu ponto mais importante e inspirará a ação coletiva, gerando mais energia do que você é capaz de produzir sozinho.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Forbes