Imagine que você está gerenciando uma equipe de vendas interna. Você vê que os representantes de sua equipe, mesmo aqueles que já foram de alto desempenho, não estão atingindo seus números. Após investigação, você vê que seus representantes têm seguido seu manual de vendas e que não houve grandes mudanças no cenário competitivo.
É hora de se perguntar: Minha equipe de vendas tem as ferramentas certas?
Para a maioria das equipes de vendas, a última tecnologia de vendas obrigatória era o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente. O Gartner estimou que este tipo de software é agora um mercado de US $ 20 bilhões e que se expandirá ainda mais para ser um mercado de US $ 36 bilhões em 2017. Softwares como o oferecido pela Salesforce, Zoho e InfusionSoft agora prevalecem em startups e pequenas empresas.
Então, qual é a próxima tecnologia de vendas essencial? As equipes de vendas têm exigido mais do software de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Ele chegou como uma categoria de software baseado em nuvem, inicialmente chamada de ferramentas de “capacitação de vendas” e “automação da força de vendas” e agora conhecida como tecnologia de aceleração de vendas. Se você ainda não ouviu falar, anote.
É provável que alguns de seus concorrentes já o estejam usando de uma forma ou de outra.
A tecnologia de aceleração de vendas, que é oferecida pela minha empresa, RingDNA, é uma categoria de software de $ 12 bilhões projetado para fazer exatamente o que o nome indica: aumentar a velocidade das vendas ajudando os representantes a identificar os melhores clientes, se conectar com eles com mais sucesso e aumentar a produtividade durante o processo de venda.
Aplicativos específicos de software de aceleração de vendas incluem aplicativos de e-mail especializados para prospectores, discadores que permitem que os representantes se conectem com mais tomadores de decisão importantes e ferramentas que fornecem dados contextuais sobre clientes potenciais durante as chamadas de vendas recebidas.
As empresas notáveis que estão fazendo sucesso neste espaço incluem Yesware (fornecendo e-mail para equipes de vendas), Inside View (com dados de clientes potenciais aprimorados) e SalesLoft (oferecendo uma ferramenta que permite vendas por meio de mídia social).
Não importa o tamanho da sua organização de vendas, sua equipe de vendas provavelmente precisará de algum tipo de tecnologia de aceleração de vendas nos próximos três anos para permanecer competitiva.
Aqui estão três razões principais:
1. As ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente não são suficientes.
Antes do advento das plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente, como Salesforce e Dynamics, as empresas eram administradas por meio de planilhas, bancos de dados de contato como o Act! ou Microsoft Outlook e às vezes até notas de Post-it.
E embora o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente tenha feito maravilhas nos últimos anos no armazenamento de dados do cliente e na melhoria da colaboração, ele simplesmente não faz o suficiente para influenciar o resultado dos negócios.
As ferramentas de aceleração de vendas podem preencher a lacuna entre os dados de inteligência de vendas e as ligações dos clientes, fornecendo aos representantes os dados corretos em um contexto útil – durante as ligações.
2. Os clientes não desejam mais encontrar representantes de vendas
Hoje, muitos clientes preferem não ter uma reunião pessoal. E o Gartner prevê que até 2020, 85% dos relacionamentos com os clientes serão tratados sem falar com os humanos. As vendas estão se tornando mais objetivas. Os clientes em potencial desejam comprar de representantes que possam fornecer rapidamente as respostas certas.
Para garantir uma ótima experiência do cliente, conecte instantaneamente os chamadores aos representantes mais adequados. É igualmente importante fornecer a esses representantes os dados necessários para estabelecer rapidamente o relacionamento, resolver pontos problemáticos e fechar negócios. Essas funções podem ser facilmente realizadas com a tecnologia de aceleração de vendas.
3. Mantenha uma vantagem competitiva
A demanda por representantes de vendas está alta, de acordo com o The Bridge Group. E, como resultado, as empresas estão recrutando representantes de vendas menos experientes. Trish Bertuzzi do Bridge Group relatou em maio que o nível de experiência de um representante de desenvolvimento de vendas caiu para 1,2 anos.
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Todos os representantes de vendas internos, mas especialmente aqueles com menos experiência, precisam aproveitar todas as vantagens que puderem. De acordo com dados do Grupo TAS, 67 por cento dos representantes não atingem seus números.
É claro que sempre haverá representantes de vendas famosos e fracassados. Mas hoje em dia a tecnologia pode ajudar muito mais representantes a desempenharem como jogadores A.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur