Você já esteve em uma situação em que é o comprador e a experiência de vendas é incômoda, talvez até agressiva ou conflituosa? Nós todos temos. Aqui está um cenário comum: Um cliente diz: “Estou procurando cotações de seguro de vida, mas ainda não estou pronto para comprar”.
O vendedor responde: “Ótimo. Ficarei feliz em ajudar”, e vai direto aos detalhes do produto, mas não tem tempo para usar o poder do acordo.
Quando o cliente disse que não compraria hoje, uma resposta inteligente do vendedor seria: “Entendo, a maioria das pessoas vem até mim nos estágios iniciais, apenas comprando informações. Será um prazer receber todos os informações de que você precisa para que, quando estiver preparado para tomar uma decisão, você me considere. ”
Sempre concorde primeiro com seu cliente. Na verdade, sempre, sempre, sempre concorde com o cliente antes de fazer qualquer outra coisa como vendedor. O acordo é a regra mais importante e mais comumente esquecida em todas as vendas. É preciso disciplina para ser agradável, especialmente quando a necessidade de estar certo é um impulso para a maioria das pessoas.
Se você deseja concordar com o cliente, primeiro deve concordar com ele. Esta regra vital de Sempre Concordo, não deve ser confundida com o velho ditado: “O cliente tem sempre razão.” O cliente nem sempre está certo, mas você ainda deve concordar com a visão dele sobre a situação.
Somos atraídos por produtos, ideias e pessoas que representam aquilo com que estamos de acordo. Este é um fato universal. Na venda, as pessoas compram quando concordam. Faça a outra parte certa e então descubra como vender seu produto e fechar um negócio.
Tudo isso parece tão simples, mas acredite em mim, não é até que você perfure continuamente. Use as próximas 24 horas para concordar com todas as pessoas com quem você entrar em contato. É incrivelmente difícil. A maioria de nós tem tanta prática em dar nossa opinião que perdemos momentos para concordar com os outros. Experimente hoje e quando você não concordar com a outra parte, comece de novo.
Veja sua equipe no trabalho, por exemplo. Eles querem que você adie uma apresentação importante para que eles possam se preparar melhor e não tenham que trabalhar depois das 20h todas as noites durante uma semana. Aceita. “Eu entendo de onde você está vindo, não quero ficar aqui até tarde todas as noites por uma semana também.
Vamos apenas nos reunir e ganhar este negócio.” Eles podem murmurar algumas palavras bem escolhidas, mas se sentirão validados, compreendidos e, por fim, começarão a trabalhar.
Aqui está outro exemplo. Você está tentando levar seu filho de oito anos para a escola. “Não quero ir para a escola”, insiste. Concordo com ele. Seu instinto, por já estar atrasado e estressado, é estar certo e fazer seu filho se sentir errado. Não faça isso. Em vez disso, concorde.
“Eu entendo, meu homenzinho. Você não quer ir para a escola. Quando eu tinha a sua idade, também não queria ir para a escola. Agora calce os sapatos e vamos embora.”
Nesse caso, a concordância faz com que a criança se sinta compreendida e, quando as pessoas se sentem compreendidas, normalmente mudam de posição e fazem o que você quer. Não confunda acordo com manipulação. Quando você realmente concorda com alguém, você está concordando com a posição dessa pessoa neste momento.
Aqui estão algumas frases agradáveis que uso com outras pessoas que farão de você um mestre em fazer as pessoas quererem comprar de você:
- “Compreendo.”
- “Concordo.”
- “Eu ouço o que você está dizendo e você está certo.”
- “Você está certo e eu concordo totalmente com você.”
- “Estou com você e, na verdade, estava dizendo a mesma coisa outro dia.”
Considere esta troca sobre o preço:
“Seu preço é muito alto.”
“Concordo. Muitas vezes pensei exatamente a mesma coisa e até me perguntei por que as pessoas considerariam este produto sabendo que era tão caro. É uma loucura, não é? Por que você veio olhar para ele hoje?” Veja o que eu fiz aqui? Muito pouco, exceto concordar.
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O poder do acordo pode ser aplicado em muitos aspectos da vida. Tente. Concorde com seus clientes, colegas de trabalho, cônjuge ou outra pessoa significativa, seus filhos, seus animais e especialmente aqueles com quem você tem um desacordo. Concordar oferece a chance de determinar as necessidades de seus clientes, encontrar o produto certo e fechar o negócio.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur