Há uma pergunta muito simples de uma palavra perdida por quase todos os vendedores: “Por quê?” O “porquê” identificará os motivos dominantes de seus clientes em potencial. Depois de fazer isso, quase sempre você fará a venda.
As pessoas compram coisas apenas para resolver um problema. Isso é verdade mesmo com compras emocionais. Quando você compra flores ou joias para sua esposa, você o faz para resolver algum problema. “Não”, você diz, “Eu amo minha esposa e é por isso que comprei uma dúzia de rosas para ela”.
Olhe um pouco mais a fundo e garanto que há algum problema que você está tentando resolver. Por que você acha que as pessoas dizem: “Uma esposa feliz é uma vida feliz?”
Descubra o problema que seu cliente ou cliente potencial está tentando resolver e não só fará a venda, como a tornará mais rápida e lucrativa. O “porquê” é o combustível para cada venda, o que também chamo de motivo de compra dominante.
Às vezes, mesmo seus clientes não têm certeza de sua motivação. É seu trabalho esclarecer isso. Fazer com que eles respondam o porquê irá cristalizar o motivo pelo qual estão fazendo negócios com você. Aqui estão algumas perguntas específicas que podem ajudá-lo a descobrir o “porquê” de uma compra potencial de um cliente:
- Por que você está aqui hoje?
- Por que você tem interesse neste produto?
- Por que isso é importante para você?
- Por que você concordou em me ver?
- Por que você decidiu fazer isso agora?
- Por que você faria esse tipo de investimento?
Vejamos o “porquê” de uma criança que pede dinheiro emprestado ao governo para ir à escola. A razão óbvia é obter uma educação, mas por trás do óbvio você encontrará o verdadeiro porquê.
Vamos experimentar:
- Por que você quer ir para a escola?
- Para obter uma educação.
- Mas realmente por quê?
- Para conseguir um bom emprego.
- Você pode conseguir um emprego sem um diploma. Qual é o verdadeiro motivo?
- Eu quero me tornar um advogado.
- Então, por que você escolheu esta escola e por que agora? Por que não esperar?
- Meu melhor amigo também está se inscrevendo aqui e queremos estudar direito juntos.
Bingo. Agora finalmente chegamos ao verdadeiro motivo: o melhor amigo. Encontre o motivador, o porquê e você saberá como fechar o negócio.
Uma vez eu estava trabalhando com uma loja de relógios de ponta. Um cliente entrou correndo na hora do almoço pedindo um relógio específico. Ele tinha uma personalidade tipo A e sabia exatamente o que queria. Quando o colocamos em seu pulso e dividimos o preço de $ 57.000, ele olhou para ele com admiração e perguntou que tipo de preço ele poderia negociar.
Antes que o vendedor distribuísse os lucros da butique, eu comecei.
“Por que você veio aqui hoje?” Eu perguntei. Ele disse que queria ver se tínhamos esse relógio específico. Eu pressionei mais.
“Por que você parou aqui hoje?” Ele não entendeu o que eu quis dizer.
“Você não me quer aqui?” ele perguntou.
“Claro que sim. Agradecemos a sua visita, adoramos o fato de que você sabe o que quer e tem um gosto tão bom para relógios. Estou apenas me perguntando por que você decidiu parar hoje, não ontem ou na semana passada ou semana que vem.” Eu sabia que cavar mais fundo chegaria ao verdadeiro “porquê” e então ele veio.
“Bem, neste fim de semana vou ao casamento da minha melhor amiga em Santa Bárbara e adoraria ter uma peça nova para vestir.” Estrondo. Existe o verdadeiro porquê, o verdadeiro motivo e o motivo de $ 57.000 para minha pergunta final: “Seria Amex ou Visa?” Ele comprou o relógio e nunca mais abriu um desconto.
Alguém que leva a sério um relógio de $ 57.000 não precisa realmente negociar. Existem outras coisas que eles valorizam mais na compra. Depois que eu mostrei a ele que ambos sabíamos por que ele queria fazer a compra, ela foi feita sem hesitação.
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Vemos essa dinâmica nas vendas o tempo todo. Ninguém compra um relógio de $ 57.000 para saber as horas. As pessoas compram coisas para resolver problemas. O custo do item não é o que importa. Quando o comprador consegue ver o problema que o produto resolve, sua decisão se torna muito mais fácil de resolver. Chegue ao “porquê” e a venda seguirá.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur