Nos últimos 30 anos, conheci profissionais que vendem de tudo, desde micro parcelas de terra a ilhas inteiras. De investimentos em startups de software em Seattle a investimentos em fazendas de soja em Moçambique. De limonada em uma esquina a Gatorade para toda a conferência Pac-12.
A venda me fascina, ponto final. Mas há um tipo específico de venda que me intriga mais do que qualquer outra coisa – funerais pré-pagos.
Pense nisso. Você está vendendo um produto que ninguém quer comprar e certamente nunca vai querer usar. Você está vendendo antes que eles precisem (espero bem antes). Deixe-me perguntar: quanto você pensa sobre seu próprio enterro ou cremação? Não, vamos tornar isso mais difícil – o quanto você gostaria de pensar sobre essas coisas? Resposta: Você não.
Em face de ventos contrários difíceis, os vendedores de funerais pré-pagos enfrentam os desafios mais difíceis. Falei recentemente com uma profissional de vendas e ela ofereceu uma perspectiva interessante que ela compartilha como parte de sua apresentação de vendas.
“Alguém tem que assumir a responsabilidade por isso – é uma garantia de 100 por cento. Cuide disso agora e você terá paz de espírito pelo resto de sua longa vida. Não cuide disso agora e você forçará seus entes queridos a cuidar de tudo no momento mais difícil de suas vidas. Aja agora e todos ganham. Não aja e todo mundo perde. ”
Há muito o que analisar nessa apresentação, mas vou começar com esta pergunta: O que ela está vendendo? Seu produto: paz. (A propósito, não seria maravilhoso descrever o seu produto em apenas uma palavra poderosa? Algo para se pensar …)
Em uma entrevista recente, Daniel Pink, autor de “To Sell is Human”, opinou que os profissionais de vendas mais valiosos vão além de simplesmente resolver os problemas de seus clientes, mas realmente encontram os problemas sobre os quais seus clientes desconhecem.
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Diz Pink: “Se os clientes sabem exatamente qual é o problema, eles podem encontrar uma solução. Você tem mais valor quando eles não sabem qual é o problema ou estão errados sobre o problema e você pode identificar um problema que eles não percebem que têm. Ou você pode olhar para a estrada e dizer: “Aqui está um problema que você vai enfrentar; é melhor você se preparar para isso agora ‘. ”
Bem dito. Vamos aplicar isso a serviços funerários pré-pagos. O cliente sabe no fundo que os arranjos finais são um fato da vida (por assim dizer). Mas eles estão pensando:
- Quem toma as decisões e que conflito isso pode causar?
- Quanto custa tudo isso e quem paga por isso?
- Quais foram os desejos precisos do falecido?
- Quanto estresse os membros da família estarão sob o momento em que tiverem que fazer esses arranjos?
- Sabendo que em última instância todos enfrentarão essas questões, o profissional de vendas pode identificar problemas dos quais o cliente ainda não tem conhecimento.
Isso requer uma maneira diferente de pensar. De acordo com Pink, “resolver problemas é uma habilidade analítica. Encontrar problemas é mais uma habilidade criativa. ”
Aqui está um exercício que vale a pena. Passe alguns minutos respondendo a esta pergunta: Quais são os problemas dos quais meu cliente ainda não está ciente? Como posso resolvê-los? Como posso vender a solução? Se você realmente deseja agregar valor, resolva um problema que o cliente nem sabe que existe. Resolva os problemas desconhecidos e sem dúvida aumentará as suas vendas. Quem sabe … você pode até mudar o mundo de alguém.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur