Chamada fria. Prospecção. Desenvolvimento de negócios. Aquisição de clientes. Não importa como você chame isso, os empreendedores estão sempre procurando maneiras de incentivar as equipes de vendas a aumentar seus esforços para entrar em contato com os tomadores de decisão e angariar novos negócios.
Infelizmente, a mera menção de ligações não solicitadas pode causar ansiedade aos novatos em vendas, e até mesmo veterinários experientes podem ficar nervosos. Os vendedores que evitam a prospecção geralmente o fazem por dois motivos: medo da rejeição e / ou falta de preparação.
Como proprietário da empresa, você pode ajudar seus vendedores a superar esses obstáculos e ter sucesso na prospecção. Aqui estão cinco dicas para começar.
1. Mudar o significado da rejeição
Incentive os representantes de vendas a reformular a maneira como veem a rejeição. Em vez de se sentirem pessoalmente desprezados após uma ligação malsucedida, sugira que eles digam a si mesmos: “Nosso serviço pode não ser adequado para essa empresa neste momento.”
Eles também podem perguntar aos tomadores de decisão desinteressados se estariam dispostos a manter as informações de contato dos representantes, caso precisem de um novo fornecedor em um futuro próximo. Ao encerrar as ligações com uma nota positiva, seus representantes de vendas sentirão que pelo menos têm algum controle sobre o processo de prospecção.
2. Bloqueio de tempo para chamadas sem distrações
Seja resoluto ao dizer à sua equipe de vendas para agendar um bloco de tempo diário e ininterrupto para fazer ligações de clientes potenciais. Fazer muitas ligações consecutivas permite que os vendedores ganhem um senso de ritmo e impulso. Insista para que permaneçam totalmente focados, sem verificar e-mails ou mensagens de texto durante a espera.
Para incorporar a prospecção à cultura de sua empresa, diga aos funcionários que nenhuma reunião com seus vendedores deve ser agendada quando eles estiverem fazendo ligações frias.
3. Faça sua lição de casa
Os representantes de vendas devem estar bem informados sobre os tomadores de decisão que estão tentando alcançar. Durante sua próxima reunião com a equipe de vendas, crie uma lista de perguntas que os representantes devem ser capazes de responder antes de pegar o telefone. Isso pode incluir:
• O que esta empresa em particular faz?
• Há quantos anos está no mercado?
• Há quanto tempo o tomador de decisão está na empresa?
• Existem várias instalações ou um escritório central?
• Quem são seus clientes?
• Há algum desenvolvimento recente (negativo ou positivo) em seu setor?
• Como nosso produto ou serviço pode beneficiá-los?
Dedicar algum tempo para desenvolver uma compreensão sólida dos clientes em potencial ajudará sua equipe de vendas a se tornar mais confiante em sua abordagem.
4. Alavancar a Engenharia Social
Art Sobczak, presidente da BusinessbyPhone.com, incentiva os representantes de vendas a aprender mais sobre clientes em potencial por meio da engenharia social, o que essencialmente envolve a coleta de informações externas de terceiros que permitirão que você ajude seu cliente em potencial.
Peça a seus representantes para conversarem com funcionários de atendimento ao cliente, vendas ou recursos humanos da empresa para a qual estão tentando vender. Sobczak recomenda dizer algo como: “Para que eu esteja mais bem preparado quando falar com seu CIO, tenho algumas perguntas que você provavelmente poderia responder …”
Poucos representantes de vendas se preocupam em fazer essas ligações. Mas, ao fazer isso, sua equipe de vendas se destacará de muitas outras pessoas, tentando obter alguns minutos do tempo de qualquer tomador de decisão.
5. Tenha um script para usar como ferramenta
Embora os profissionais de vendas possam se encolher com a ideia de ter um discurso enlatado, Sobczak diz que eles podem ser uma ferramenta útil. Em seu livro, Smart Calling: Eliminate the Fear, Failure and Rejection From Cold Calling (Wiley 2010) Sobczak escreve:
“… não usar um script muitas vezes faz você parecer um idiota; e deixar de preparar um script para sua mensagem de abertura e correio de voz é simplesmente estúpido. ” Sobczak define um script como “a combinação conversacional de palavras bem planejadas, que, quando proferidas naturalmente, provocam a resposta do ouvinte que desejamos.”
Veja também: Como será a liderança empresarial neste ano?
Trabalhe com sua equipe de vendas para criar um roteiro ajustado, mas não pare por aí. Dê a eles a chance de praticar seus scripts com você e uns com os outros até que pareçam naturais e relaxados ao ler as palavras.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur