Converter clientes em potencial em pagantes é um processo de várias etapas, que chamo de “funil de marketing”. Para cada empresa, isso será diferente. Veja os seguintes exemplos de funis de marketing para dois de meus clientes:
A primeira vende um bem de consumo pelo site. Seu funil de marketing começa fazendo aparições na mídia em programas de televisão locais. Nessas aparições, eles levam os clientes à página inicial de seus sites. A partir daí, eles conduzem os clientes ao formulário de pedido.
Depois que o pedido é processado online, eles oferecem imediatamente duas opções de upsell. Finalmente, após a venda, eles enviam vários e-mails aos seus clientes para gerar vendas adicionais.
A segunda empresa vende serviços de consultoria. O funil de marketing começa com a publicidade paga por clique que leva os clientes em potencial ao site. No site, o visitante é solicitado a ligar diretamente para a empresa ou preencher um formulário.
A partir daí, os clientes em potencial têm uma chamada de consulta inicial. Em seguida, se apropriado, eles participam de uma chamada de proposta. Finalmente, se a empresa segura o cliente, eles executam o trabalho e fazem o acompanhamento a longo prazo para garantir um trabalho adicional.
Veja como começar a criar seu próprio funil de marketing:
1. Faça um esboço
Em um pedaço de papel, esboce todos os estágios necessários para converter um cliente potencial em um cliente recorrente.
2. Inicie o monitoramento
Acompanhe e coloque porcentagens ao lado de cada etapa. Por exemplo, talvez em 5.000 visitantes de seu site; 5,6% chegam ao seu formulário de pedido; 32,1 por cento dessas pessoas concluem o pedido; e 28,3% compram um de seus upsells.
3. Descubra onde melhorar
Se você notar que as porcentagens estão diminuindo ao longo do tempo, comece a testar novas opções. Por exemplo, talvez alterar o texto ou o posicionamento das imagens em sua página inicial aumentaria para 8% os 5,6% de visitantes que acessam seu formulário de pedido. Essa única mudança poderia melhorar radicalmente seu desempenho.
4. Considere maneiras de expandir
Que novos métodos você pode adicionar no topo do funil de marketing? Por exemplo, existem novos métodos de publicidade, como mídia social, pay-per-click, rádio ou e-mail, que você pode usar para obter mais clientes potenciais? E quais métodos você pode adicionar na parte inferior do funil de marketing?
Você poderia oferecer mais oportunidades de upsell, melhor mercado para os clientes após a venda inicial ou parceria com outras empresas que pagam para comercializar para sua base de clientes? Compreender e otimizar seu funil de marketing é a chave para suas vendas e lucros. Se você acompanhar cada aspecto de sua estratégia, identificará as principais áreas a serem melhoradas.
Por exemplo, a empresa de bens de consumo mencionada acima rastreou o número de visitantes do site que resultaram da exibição em programas de televisão locais, programas de rádio e artigos de jornal e descobriu que a aparição em programas de televisão resultou em 20 vezes mais visitantes do site do que outros meios de comunicação. Isso deu a eles a percepção de se concentrarem apenas na televisão.
Veja também: Como sua atitude pode gerar vendas
Nossa firma de consultoria acima usou uma tática semelhante. Recentemente, eles tiveram uma queda nas vendas. Como eles rastrearam seu processo de marketing, eles foram capazes de identificar que sua equipe estava dando menos propostas do que antes. A gerência identificou o problema, motivou a equipe de vendas a oferecer mais propostas e as vendas aumentaram instantaneamente.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur