Como conquistei meu primeiro grande cliente

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Gostemos ou não, todos nós competimos em um mercado global. E embora as barreiras de entrada nunca tenham sido menores – graças à Internet – isso também significa que enfrentamos mais concorrência do que nunca. Para ajudá-lo a obter uma vantagem competitiva, aqui está uma história sobre como venci as probabilidades e ganhei meu primeiro grande cliente.

Nos primórdios do computador pessoal, tive a oportunidade de apresentar a empresa de crescimento mais rápido do setor, a Compaq Computer. Todos os grandes fabricantes de chips semicondutores queriam um pedaço dos negócios desta empresa quente e a minha não era exceção.

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Então, voei para Houston e me encontrei com a equipe de desenvolvimento de PC da Compaq. Foi a primeira vez que visitei sozinho um grande cliente em potencial. Eu estava apavorado.

Acontece que quase todos os chips personalizados nos PCs da Compaq usavam tecnologia padrão da indústria, então não havia como eu diferenciá-los. Além disso, a empresa estava feliz com seus fornecedores existentes. No início, pensei que estávamos ferrados.

Mas havia um novo processo de fabricação de que a Compaq precisava para alguns chips de última geração, e a minha era uma das poucas empresas que o possuía. O problema era o software. Ninguém ainda havia desenvolvido as ferramentas para projetar chips com essa nova tecnologia.

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Eu soube imediatamente que aquela era a única oportunidade de colocar o pé na porta. Então, me arrisquei e prometi cumprir, mesmo com um compromisso da parte deles.

Quando voltei para o escritório, fiz outra proposta, desta vez para minha própria empresa, para acelerar o desenvolvimento de software para o que eu esperava que se tornasse minha primeira grande conquista de cliente. Eles me rejeitaram categoricamente, disseram que não tinham recursos para se comprometer com uma esperança e uma oração.

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Foto: (Reprodução/Internet)

Eu estava devastado. Mas eu não desisti. Eu assumi um compromisso, e eu estaria condenado se não fosse encontrar uma maneira de fazer isso acontecer. Portanto, decidi desenvolver as ferramentas de software de que a Compaq precisava. Além do meu emprego normal, trabalhei longas noites nos dois meses seguintes (foi há muito tempo) e, no final das contas, entreguei as mercadorias como disse que faria.

A Compaq ficou tão impressionada com o suporte que não apenas nos premiou com seu negócio de chips de ponta, mas também nos deu uma grande parte de seus chips personalizados padrão. E à medida que a Compaq cresceu e se tornou um dos maiores fabricantes de PCs do mundo, tornou-se um dos maiores clientes da minha empresa nos EUA.

Existem três grandes conclusões dessa história fundamental:

1. Vá grande ou vá para casa

A regra 80/20 deve ser a regra 100/0. Concentre-se no (s) maior (es) cliente (s) e quando tiver a oportunidade de colocar o pé na porta, mesmo que seja a menor fresta, faça o que for necessário para que pelo menos algo funcione. Salte por tantos aros quantos você precisar. O seu desempenho nessa oportunidade pode fazer toda a diferença.

2. Não há problema em assumir compromissos malucos … contanto que você os cumpra

Eu sei que isso soa meio ovo e galinha, mas o problema é o seguinte: se você não correr riscos e se arriscar, você tem exatamente zero de chance de algo de bom acontecer. Descubra o que seu cliente precisa, diga a eles que você fará isso e mova céus e terras para entregar as mercadorias, mesmo que isso signifique trabalhar 24 horas por dia, 7 dias por semana, por alguns meses.

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3. Torne-o pessoal

Uma coisa que deixei de mencionar é o que meu chefe me disse na sala de cópias quando eu estava imprimindo minha proposta antes de sair para o aeroporto. Ele disse: “Isso é importante. Não estrague tudo. ” Encarei isso como um desafio, mas também colocou o temor de Deus em mim. Às vezes me pergunto se era isso que ele pretendia. De qualquer maneira, funcionou. Não havia nenhuma maneira de estragar essa oportunidade. E eu não fiz.

Caso você esteja se perguntando, isso aconteceu em meados dos anos 80. E embora eu tenha passado a dirigir o marketing e as vendas para várias empresas de alta tecnologia, grandes e pequenas, as lições que aprendi naquele episódio estabeleceram o tom para o resto da minha carreira. Eles me serviram bem ao longo dos anos e acredito que farão o mesmo por você e sua empresa.

Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil

Fonte: Entrepreneur 

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