Como determinar o que você deve cobrar dos clientes

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Quanto devo pedir? Especialmente nos primeiros dias de seu negócio, essa é a pergunta mais estressante. Exija muito e poderá afastar clientes em potencial. Pergunte muito pouco e você se enterrará em um buraco com margens finas como navalhas. Aqui estão cinco perguntas a serem feitas para ter uma ideia melhor de quanto você deve cobrar.

1. Qual é a taxa atual?

Você pode acabar desejando cobrar significativamente mais, ou menos, do que outros em sua área. Mas, para tomar essa decisão, você deve pelo menos estar ciente do que está acontecendo lá fora. Comece com uma pesquisa online para ver se os pacotes e taxas estão listados nos sites dos concorrentes.

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Você também pode entrar em contato com amigos e colegas que podem ter empregado fornecedores semelhantes no passado; eles provavelmente estarão dispostos a compartilhar suas experiências e quanto pagaram. E às vezes a melhor informação vem da boca do cavalo: muitas pessoas em sua área serão calorosas e colaborativas se você pedir ajuda. Freqüentemente, eles revelam livremente o que cobram e como estruturam seus preços.

2. Quem é seu público?

Vamos enfrentá-lo: a menos que você esteja atendendo a celebridades e CEOs (o que é um ótimo trabalho se você conseguir), é improvável que você consiga fazer com que muitas pessoas paguem US $ 1.000 por hora para treinamento de saúde. Pense em quanto seu público-alvo pode pagar e quão crítico eles provavelmente verão seu serviço. (Eles são mais propensos a pagar mais caro por um advogado de divórcio do que por um instrutor de tricô.)

3. Que valor você está fornecendo?

Não é fácil no início, mas tente quantificar o valor que seu trabalho está proporcionando ao cliente. Se você os estiver ajudando a melhorar seus processos de vendas e isso lhes render um milhão de dólares extras por ano em receita, um contrato de $ 100.000 parece totalmente modesto.

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Você também pode medir a economia de custos (talvez você os esteja ajudando a reter funcionários de alto nível, que custariam centenas de milhares de dólares para substituir) e o número de pessoas afetadas (é por isso que você pode cobrar muito mais por uma hora- discurso longo do que você pode por uma hora de coaching). Alan Weiss fornece informações adicionais sobre como identificar o valor real de seu trabalho em seu livro Value-Based Fees.

4. Como você se compara a outras pessoas em sua área?

Você não deve permitir que suas credenciais controlem seus preços, mas vale a pena ter em mente. Se você está apenas começando e tem muito menos experiência do que outros em seu campo, você pode querer cobrar na extremidade inferior do espectro, para ter uma melhor chance de ganhar clientes e obter a prática do mundo real de que precisa.

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Foto: (Reprodução/Internet)

Por outro lado, se suas credenciais são impecáveis ​​- isso pode incluir diplomas universitários de primeira linha, experiência de trabalho para empresas de primeira linha, uma reputação de líder em sua área ou uma rede e conexões poderosas – você pode querer cobrar significativamente taxas mais altas para sinalizar seu status premium para o mercado.

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5. Como você pode criar fluxos de receita previsíveis?

Aqui, a questão gira em torno de “como” cobrar, em vez de “quanto”. Em geral, é melhor evitar o uso de taxas horárias (outro dos mantras de Weiss). Há muitas razões, mas uma delas é que você pode ter investido tempo e recursos significativos para conquistar um cliente, apenas para fazer negócios com ele por uma hora – e então ele se foi para sempre.

Em vez disso, altere seu modelo de negócios sempre que possível para empregar retentores mensais, contratos baseados em projeto ou, no mínimo, exigir que os clientes comprem blocos de tempo com você, para que você possa colher o ROI de ganhar seus negócios.

Definir suas taxas pode ser uma atividade complicada. Mas, ao usar essas dicas, você poderá se manifestar e fazer negócios com mais confiança.

Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil

Fonte: Entrepreneur

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