Lembra do namoro na escola? Você conhece aquele cara ou garota de quem você gostava, mas tinha certeza de que não sentia o mesmo? É provável que você tenha passado horas incontáveis tentando impressioná-lo, mas sem sucesso. No final, embora fosse improvável que você admitisse, você sabia que ele ou ela também não gostava de você. Apesar de todo o seu carisma, seus esforços foram simplesmente desperdiçados na pessoa errada.
Assim como você tentou chamar a atenção daquele cara ou garota no colégio, hoje sua empresa de contabilidade está tentando se diferenciar oferecendo serviços de consultoria empresarial. Adicionar serviços de consultoria de negócios com plataformas como ProfitCents é essencial para o crescimento de sua empresa.
Mas sua empresa não deve oferecer esses serviços a todos os clientes existentes. A razão é que muitos contadores de contas, assim como aqueles no cenário de namoro do colégio, passam a maior parte do tempo tentando “impressionar” o cara ou a garota errada. Portanto, é fundamental que você identifique os clientes que ficarão tão apaixonados pelos seus serviços quanto você gostaria que eles ficassem.
Etapa 1: Identificar os principais clientes
Comece identificando uma pequena lista dos principais clientes (pode ser apenas 5) aos quais você começará a fornecer serviços de consultoria de negócios. Use as seguintes características para selecionar clientes-chave:
Relacionamento com o cliente: identifique clientes com os quais você já tem um relacionamento forte. Você se sentirá mais confortável e eles serão mais receptivos quando você apresentar novos serviços.
Potencial do cliente: escolha clientes com potencial não realizado. Você e o cliente poderão ver resultados tangíveis enquanto os ajuda a expandir seus negócios.
Mentalidade do proprietário: Foco em clientes proativos que frequentemente fazem perguntas sobre como melhorar seus negócios. Esses clientes tendem a ser mais gratos e dispostos a pagar por seus conselhos profissionais.
Saúde comercial: selecione alguns clientes com saúde financeira precária. Eles perceberão seus serviços como uma necessidade e não como uma despesa desnecessária.
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Etapa 2: o processo de descoberta
A próxima etapa do processo é desenvolver uma estratégia para sua empresa abordar a lista de clientes-alvo. De acordo com Lauren Prosser, Diretora de Serviços Profissionais da Sageworks, isso inclui pensar sobre as necessidades de cada empresa, o que está acontecendo em sua indústria, seus objetivos, quais recursos sua empresa tem a oferecer e, finalmente, como comunicar esses serviços a eles.
Esse processo de descoberta pode incluir pesquisas com clientes ou simplesmente conversas com clientes para avaliar sua satisfação com sua empresa e entender melhor suas necessidades de negócios. Ao usar essas duas estratégias, sua empresa aumentará as chances de atrair clientes que utilizem seus valiosos serviços agregados. Depois de escolher seus clientes, você pode alertá-los sobre seus novos serviços.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur