As vendas remotas provavelmente vieram para ficar, e há boas e más notícias sobre isso. A má notícia é que essas interações pessoais com os clientes não acontecerão em um futuro previsível e os representantes de vendas estão limitados a ligações, e-mails, LinkedIn e conexões de reuniões da Zoom.
A boa notícia é que todos estão no mesmo barco, e todo esse tempo economizado por não viajar gera uma oportunidade de ser criativo. Temos a chance de pensar além de simplesmente maximizar as reuniões e infundir um pouco de criatividade em nossos processos. Aqui estão alguns fatores importantes a serem considerados.
Seus clientes em potencial terão uma experiência diferente com seu argumento de venda
Dedique um tempo para entender como seu argumento de venda se traduz virtualmente. Se antes você confiava em seu charme pessoal para fechar o negócio, convém incentivar os clientes em potencial a fazer uma vídeo chamada com você em vez de uma chamada telefônica. Pratique seu arremesso e grave-o; isso é valioso até mesmo para veteranos.
Dica bônus: as pessoas tendem a ficar atentas às expressões faciais durante as videochamadas, então você deseja que as suas correspondam às suas palavras.
Seja intencional com sua divulgação
Se você ainda está enviando e-mails em massa para seus clientes em potencial, é hora de mudar esse hábito. Os vendedores precisam ser capazes de analisar dados, manter-se atualizados sobre tudo o que está acontecendo nas empresas de seus clientes em potencial e adaptar suas mensagens de acordo, se quiserem construir leads no topo do funil.
De acordo com Kyle Coleman, vice-presidente de receita e capacitação da Clari, que ajuda as empresas a otimizar sua geração de receita, a mídia social pode ser uma ferramenta poderosa para isso.
“Cada vez mais, as linhas entre a vida pessoal e a profissional estão se confundindo”, diz ele. “E isso inclui as informações que as pessoas estão dispostas a compartilhar sobre si mesmas em redes profissionais.”
“O LinkedIn não é mais apenas um lugar para entender o horário das 9 às 5 de uma pessoa – agora você pode ter uma boa noção das 5 às 9 de uma pessoa. Use esses insights sobre a pessoa para criar uma mensagem que se encaixe melhor com o que ela gosta. ”
Isso é especialmente importante em um ambiente de vendas 100% virtual. Uma abordagem qualitativa, não quantitativa, ajuda os clientes a agirem imediatamente.
Mais horário comercial para se conectar com clientes em potencial
Como Nir Goldstein, vice-presidente de vendas da monday.com, disse em uma entrevista recente no The Forecast:
“Você pode falar com tantas pessoas em um único dia de trabalho. Você pode começar o dia pela manhã, falando com um cliente em potencial na Austrália, ao meio-dia, fale com clientes em potencial no Reino Unido, França e Europa. E, à noite, fale com outro cliente em potencial nos Estados Unidos. É muito eficiente e escalonável para realizar vendas como essa. ”
As vendas remotas certamente reduziram os custos de viagem e o tempo, mas somente se você souber como realizar essas reuniões. O que nos leva à próxima orientação …
Crie um plano mútuo com seus clientes em potencial
Depois de garantir uma reunião de argumento de venda com seu cliente potencial, dê alguma estrutura para o processo. Lembre-se, sem essa interação face a face, você tem que encontrar maneiras exclusivas de criar marcos virtuais.
Na entrevista da Forecast mencionada anteriormente, Goldstein sugere o desenvolvimento de um curso de ação mutuamente acordado que ambos os lados precisam executar durante o processo de vendas. “É como um projeto mútuo com todas as diferentes tarefas que precisamos executar juntos”, diz ele. “Cada um tem um dono e um cronograma até que você feche o negócio.”
Depois que monday.com implementou isso em seu processo, eles aumentaram seus compromissos de grandes negócios em mais de 40% e encurtaram seus ciclos de vendas em mais de 15%, de acordo com Goldstein.
Veja também: O processo leva à perfeição
Diverta-se!
Por último, não se esqueça que as pessoas estão presas em casa e entediadas, tornando este o momento perfeito para experimentar algo estimulante. Você poderia oferecer um happy hour virtual e ter uma empresa de bebidas patrocinando-o enviando aos seus convidados uma cerveja recém-fabricada (ou para aqueles que não consomem álcool, você pode encontrar um espírito alquímico sem álcool, como bonbuz).
Essa energia vai passar para seus clientes potenciais, e todos nós poderíamos nos divertir um pouco em nossas vidas.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur