Você pode reduzir o processo de vendas a cinco requisitos essenciais que estão sempre presentes quando uma venda é feita. Essas cinco coisas definem quem é o tráfego que você está tentando comprar.
1. Eles têm dinheiro?
Alguns mercados consistem em pessoas que não têm dinheiro. Às vezes, o próprio mercado é definido como um rebanho de pessoas sem dinheiro. Isso não significa que você não pode ganhar dinheiro vendendo móveis alugados, mas saiba com antecedência que vai ser complicado tirar sangue dessas pedras. É muito mais fácil vender para as pessoas que têm dinheiro!
2. Eles têm um “pescoço sangrando”?
Um pescoço sangrando é um terrível senso de urgência, um problema imediato que precisa ser resolvido. Direito. Agora. Se você quiser fazer muito dinheiro, seu produto tem que lidar com algo que envolve um ou ambos dos seguintes: a) dor e grande inconveniência, perda de dinheiro, ameaça de perda e / ou b) algum desejo de prazer que faz fronteira com o irracional.
Grande dor, grande prazer. Coisas que chegam perto da jugular ou da carteira. Dinheiro sério sempre é encontrado nesses lugares. Se você quiser o cheque amanhã, o problema hoje precisa ser u-r-g-e-n-t.
3. Eles compram em sua proposição de venda exclusiva (USP)?
Se você está apenas entrando em um mercado, a questão é: que grande benefício seus clientes em potencial comprarão? Que tipo de negócio eles fechariam em um segundo quente? Que benefício eles querem que os outros caras não estão prometendo?
Uma proposta de venda única é sua resposta única a estas perguntas:
- O que seu produto faz que ninguém mais faz?
- Por que os clientes deveriam comprar de você em vez de de qualquer outra pessoa?
- Que garantia você pode oferecer que ninguém mais pode oferecer?
- Sua proposta de venda única é extremamente importante. Saiba que uma de suas funções mais importantes como vendedor ou profissional de marketing é não apenas saber as respostas a essas perguntas, mas também melhorar constantemente o USP de tudo o que você vende.
4. Eles têm a capacidade de dizer sim?
Tenho um amigo que perdeu uma grande fortuna tentando vender um seminário para médicos. Eles tinham o dinheiro, compraram sua USP, tinham o pescoço sangrando – a maioria dos médicos expressava grave insatisfação com as questões financeiras que o seminário abordava diretamente – mas era quase impossível colocar uma correspondência nas mãos de qualquer médico.
Os médicos fazem sua equipe separar toda a correspondência, e o que Helga, sua assistente, acha que é um problema de pescoço sangrando e o que realmente faz o pescoço do médico sangrar são duas coisas diferentes.
Helga, a recepcionista, pode dizer não, mas não pode dizer sim. Este é um grande problema quando você está vendendo qualquer coisa. Você está vendendo para um engenheiro que terá que obter a aprovação de seu chefe? Você está se candidatando a um emprego por meio do departamento de recursos humanos – sabendo que o RH só pode dizer não e apenas o VP pode dizer sim?
5. O que você vende se encaixa nos planos gerais?
Se o seu serviço exigir uma grande cirurgia cerebral por parte do cliente, ele não aceitará sua oferta, a menos que a cirurgia cerebral seja literalmente muito menos dolorosa do que a alternativa (por exemplo, morrer). Tudo o que você vende precisa se harmonizar com as forças naturais existentes – tanto dentro quanto fora do mundo do seu cliente potencial.
A coisa mais importante sobre os Five Power Disqualifiers® (The Five Power Disqualifiers® é uma marca registrada de John Paul Mencocha da Speed Selling Inc. e usada sob licença.) É que você deseja lavrá-los o mais rápido possível.
A venda é, antes de mais nada, um processo de desqualificação, não um processo de “convencer as pessoas”! Passe pelos enfermos e coxos no início do jogo e lide apenas com os saudáveis que ficarem de pé. Você vai economizar muito tempo.
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Os Cinco Power Disqualifiers® são a exibição “A” do pensamento 80/20. Cada um normalmente se livra dos 80% mais pobres de quem você está lidando. Quando você é honesto consigo mesmo sobre todas essas cinco coisas, está automaticamente lidando com o topo da pirâmide – menos de 1%.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur