Muitos empreendedores presumem que a competição de uma startup é sua principal ameaça. Na realidade, não ter concorrentes pode ser muito mais perigoso. Sem oponentes que ofereçam opções em sua categoria, você assume todo o peso da formação do mercado.
O sucesso nessas circunstâncias depende de três elementos principais: clientes em potencial que reconhecem o problema que você aborda, entendem sua solução e desejam resolver esse problema com sua oferta. Em um mercado competitivo, os dólares de marketing de seus rivais trabalham junto com os seus próprios para educar os compradores em potencial sobre cada um desses elementos, ajudando a ambos o sucesso.
Ainda não está convencido? Aqui estão três razões pelas quais você deve torcer para o sucesso de seus rivais.
Apatia do cliente
A solução para o avanço da formação do mercado é a conscientização por meio da educação do cliente: usando marketing e vendas para definir o problema, a solução e sua urgência. Infelizmente, esses esforços podem ser extremamente caros e não podem garantir a você um cliente. Depois de estabelecer a convicção na mente de um cliente, seu desejo de comparar alternativas é instintivo.
O ganho que você obtém trabalhando com seus concorrentes para reduzir o custo da educação supera em muito as dificuldades de ter que competir em negócios reais (versus hipotéticos).
Tolerância ao risco do cliente
A maioria dos clientes convencionais é avessa ao risco. Propor um novo conceito a seus pares arrisca sua reputação ou, em alguns casos, a energia e o dinheiro de seu empregador. Sua concorrência ajuda você a tornar esses riscos administráveis. Adotar um novo conceito é uma tarefa muito mais arriscada do que assinar com um novo fornecedor.
Quando os clientes podem ver vários participantes em um espaço que foi validado por terceiros, eles sabem que não estão negociando com um fornecedor inexperiente que está tentando criar um widget incrível. Ao participar da formação do mercado, seus concorrentes ajudam a facilitar os clientes a assumir o risco de investir em seu negócio.
Não entendendo o que o cliente precisa ouvir ou ver
Como uma startup, cada decisão que você tomar deve levar em consideração se ajudará sua empresa a alcançar e atender os clientes certos. Seus concorrentes são um de seus melhores recursos para essas conversas; eles mostram onde você é fraco e precisa ser mais forte e inspirar sua equipe a se destacar em todos os aspectos da execução.
Outro erro que os concorrentes ajudam sua empresa a evitar é a diferenciação excessiva de sua mensagem. E se o Google não quisesse ser um “mecanismo de pesquisa” porque já existia um monte deles e, em vez disso, chamasse seu serviço de “organização da web?” Como os clientes explicariam uns aos outros e criariam um efeito de adoção viral?
Manter um eco de mensagens relacionadas, mas diferenciadas, define seu setor, permite que influenciadores terceirizados, como analistas, criem termos e ofereçam comentários e forneçam aos clientes uma compreensão abreviada de seu valor e como isso atenderá às suas próprias necessidades.
Ver também: O que fazer quando você perde um cliente
Nos primeiros dias da formação do mercado, é improvável que você ou seus concorrentes possam alcançar todos os clientes em potencial – os custos de vendas e marketing são simplesmente altos demais. Embora você nunca agüente abraçar seus concorrentes e mais dias do que não irá amaldiçoá-los, não perca a perspectiva do importante papel que eles desempenham na construção de seu negócio.
Ao acolher este valor, você pode concentrar sua energia onde realmente importa: em seus clientes.
Muitas vezes, os concorrentes diretos nem mesmo representam uma ameaça de longo prazo. As forças do mercado naturalmente empurram você e seus concorrentes para diferentes cantos do setor. À medida que cada um desenvolve soluções para atender às necessidades dos clientes, você encontrará menos sobreposição entre sua base potencial.
É apenas quando você e sua concorrência têm negócios massivamente grandes que vocês começam a canibalizar um ao outro materialmente. Como uma startup, você contribui para o seu próprio sucesso ao torcer pela concorrência e aborda seus verdadeiros inimigos: apatia do cliente, tolerância ao risco do cliente e foco na equipe.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur