Definir um preço de negociação é fundamental para os empresários. Afinal, esse único fator nas negociações pode impulsionar o lucro em um negócio. Aqui estão oito dicas para negociar com sucesso o preço de seu produto ou serviço:
1. Não vá abaixo do preço de reserva
O preço de reserva é o preço pelo qual o vendedor fica indiferente em fazer o negócio. Talvez seja o preço de equilíbrio ou o ponto em que a margem de lucro diminui para um nível indesejável. Determine o preço da sua reserva. Nunca vá abaixo dela.
2. Concentre-se no valor
Direcione sua discussão com o cliente sobre o valor entregue, e não sobre o preço. Se a conversa for apenas sobre preço, o lance mais baixo vencerá. Em vez disso, indique o que torna sua oferta diferente e melhor. Concentre-se no valor desses benefícios. Faça a discussão sobre por que vale a pena pagar um prêmio pelo seu produto ou serviço.
3. Não negocie consigo mesmo
Você propôs um preço. Em seguida, você pergunta: “Você pode fazer melhor?” Digamos que você responda com um preço 10% menor. Se você é o único a colocar ofertas na mesa, você está negociando consigo mesmo.
Em vez disso, responda dizendo: “O que seria necessário para fechar o negócio agora?” Assim, você está pedindo uma contra-oferta. Isso define um piso para a negociação. Responda a esse contra-ataque dizendo: “Não posso fazer isso, mas posso encontrar você no meio do caminho.” Em vez de apenas reduzir o preço e a margem de lucro, você está encontrando o cliente no espaço entre sua solicitação e sua oferta.
4. Justifique o preço
Se você simplesmente propor um número, pode parecer arbitrário. E, com certeza, você poderia oferecer um preço mais baixo e talvez tenha que fazer isso. Mas as pessoas ficam muito mais confortáveis com um preço quando há uma justificativa.
Você pode dizer: “Veja: você quer um preço justo. Sei que você pode entender que preciso de um lucro justo. Este preço é justo para nós dois.” Além disso, você pode apontar os benefícios que seu lucro oferece e explicar que eles justificam o preço pedido.
5. Recupere dinheiro em outras áreas
Em muitos setores, os clientes tomam uma decisão de compra sobre o preço de compra, mas não prestam muita atenção a outros custos associados. As companhias aéreas aprenderam a oferecer preços baratos porque é assim que os consumidores preocupados com os custos tomam suas decisões de compra.
As companhias aéreas então recuperam o dinheiro cobrando por malas despachadas, upgrades de assentos, privilégios de embarque antecipado, entrada no clube, taxas de cancelamento e alteração e lanches. Sim, pode ser irritante para o cliente, mas funciona para as companhias aéreas. Do contrário, as companhias aéreas provavelmente mudariam suas políticas.
Pense em outras maneiras de extrair valor de um negócio, se você mantiver o preço baixo.
6. Reduza o custo de fazer negócios
Não deixe que um maníaco se concentre no preço o cegue para outras maneiras de criar valor.
Trabalhamos com uma empresa que entregava seu produto em paletes. Seus clientes então tiveram que pagar para descartar os paletes. Quando a empresa mudou suas práticas para recuperar os paletes gratuitamente, os clientes economizaram nos custos de descarte. Nosso cliente aumentou seu lucro reutilizando os paletes. Foi uma vitória para todos.
7. Desconto na próxima compra
Se uma troca de óleo custar $ 29,99, a oficina pode reduzir o preço percebido para $ 19,99, oferecendo um cupom de desconto de $ 10 para a próxima troca de óleo. Quando chegar a hora da próxima troca de óleo, o cliente calculará que, com o cupom, o custo será de apenas $ 19,99. Assim, o mecânico parece ter oferecido um desconto de US $ 10 nas duas trocas de óleo.
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8. Figura na data de validade
Se cupons pré-pagos forem oferecidos com data de validade, muitos não serão utilizados. Embora o cupom possa oferecer um desconto de $ 10, em média não custará $ 10 ao comerciante.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur