As empresas B2B lutam consistentemente para alinhar suas equipes de vendas e marketing e, ainda assim, é imperativo que esses dois grupos trabalhem em conjunto para garantir que o modelo de negócios central seja bem-sucedido. Caso contrário, uma desconexão contínua entre vendas e marketing pode impedir seu crescimento a longo prazo ou pior, resultar no fechamento de sua organização.
Quando o marketing volta para as vendas
Um número crescente de empresas hoje está fazendo investimentos significativos em mídia social e conteúdo para seus canais de mídia próprios e adquiridos; outros estão investindo em SEO e campanhas de geração de leads. Mas uma coisa é certa; a maioria das empresas não tem um plano sólido para integrar os esforços de uma campanha de marketing com sua equipe de vendas.
Por exemplo, o conteúdo criado pela equipe de marketing pode fazer maravilhas para atrair clientes em potencial por meio dos primeiros níveis do funil de vendas, mas o que acontece quando eles percorrem o funil? O que acontece quando chegam ao ponto de fechar uma venda de longo prazo?
O conteúdo criado é complementar ao que a equipe de vendas pode precisar para fechar a venda? Nem sempre. É aqui que a desconexão entre a equipe de marketing e a equipe de vendas se torna aparente.
A equipe de vendas tem conhecimento em primeira mão sobre os clientes atuais e potenciais. A equipe de vendas sabe que tipo de leads procurar, quais são seus pontos fracos e / ou o que os atrai para produtos e serviços específicos. Esses são insights valiosos que podem ajudar a equipe de marketing a criar conteúdo que seja ajustado para capturar os olhos dos clientes atuais – bem como em potencial.
Quando as vendas dão ao marketing o ombro frio
Recentemente, trabalhei com uma empresa que coletou 1.200 leads por meio de suas campanhas na web. No entanto, quando falei com a equipe de vendas, eles não tinham ideia do que aconteceu com os leads. Explorando mais a situação, descobri que isso não era realmente uma ocorrência rara.
Infelizmente, é muito comum, especialmente em empresas menores, que os leads da Web sejam maltratados ao serem passados de pessoa para pessoa ou de departamento para departamento. Se eles forem mesmo falecidos!
De acordo com estatísticas recentes de promoção de leads, 79% dos leads de marketing ficam sem resposta de vendas. Isso se deve à má comunicação entre as equipes e ao clichê “armazenamento de informações” – remanescentes de outra era de marketing e vendas.
Por que trabalhar duro para trazer leads se não haverá um esforço substancial para gerenciá-los? Não é incomum que as equipes de marketing transfiram leads que não estão prontos para vendas, forçando o pessoal de vendas a encontrar seus próprios leads; é igualmente comum que as equipes de vendas desconsiderem os leads de marketing.
Quando esses problemas vêm à tona, os clientes atuais e potenciais se sentem perdidos e recorrem a um concorrente que eles sentem que pode fazer um trabalho melhor em ouvir e atender às suas necessidades.
Ver também: Para de tentar fazer de todos em sua equipe um empreendedor
Integrar marketing e vendas pode parecer uma tarefa difícil no início, mas acredite em mim, vale a pena todo esforço. O planejamento estratégico, a criação de escopo para um diálogo aberto entre as duas equipes, a construção de um ambiente de confiança mútua e o incentivo aos departamentos da sua organização para que a satisfação do cliente seja seu objetivo comum são estratégias que o ajudarão a quebrar os silos que impedem seu negócio
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur