Mostre aos clientes por que eles devem confiar em você

Uma nova empresa em busca de novos produtos no mercado pode muitas vezes demonstrar seu valor por popularidade e números absolutos. Até mesmo o endosso de celebridades ou celebridades pode ser uma prova na mente de muitos consumidores.

Um excelente exercício educacional é se interessar e ficar alerta para todas as diferentes maneiras pelas quais anunciantes e marqueteiros apresentam provas. Um bom exercício tático é aplicar tantos tipos diferentes de prova quanto possível ao seu marketing.

Existem cinco tipos básicos de prova:

  • Prova de conceito
  • Prova de relevância pessoal
  • Prova dos benefícios e resultados prometidos
  • Prova de superioridade
  • Prova de conceito

Aqui estão alguns conselhos sobre como esses conceitos geralmente podem funcionar no marketing da empresa.

1. Antes de ser confiável, seu conceito deve ser confiável

Muitas vezes, consideramos erroneamente como garantida a aceitação dos conceitos subjacentes que impulsionam nossos negócios. Em uma empresa de serviços financeiros, por exemplo, o conceito de ter um único consultor financeiro de confiança coordenando planos financeiros, investimentos e financiamento de aposentadoria é assumido.

Mas e se o cliente potencial ainda não estiver convencido de que um único consultor é necessário? Em um serviço de coaching de negócios, muitas pessoas rapidamente ultrapassam a aceitação do conceito e passam a vender seus programas específicos, quando o conceito de ter um coach de negócios ainda não foi vendido. Outra maneira de pensar sobre isso é que seu conceito deve ser confiável antes de você ser confiável.

2. Certifique-se de que o seu conceito ressoe com o seu cliente pessoalmente

Só porque aceito o planejamento financeiro ou o coaching de negócios como conceitos úteis e comprovados, não significa que os aceito como bons para mim. Posso aceitar que muitos precisam e se beneficiam de um consultor financeiro, mas sinto que não vou.

Talvez eu ache que tenho um pé-de-meia muito pequeno, ou me sinto desconfortável em delegar autoridade, ou estou muito velho e precisei dessa ajuda mais cedo. A prova de conceito é fundamental, mas precisa estar conectada à prova de relevância pessoal.

Depoimentos críveis de pessoas na mesma situação, com as mesmas inquietações, em número suficiente, podem servir como prova de relevância pessoal. Mas também existem muitas maneiras de provar isso, e todas devem ser utilizadas. Se, por exemplo, estamos tentando convencer um idoso a começar a usar o Facebook, podemos usar fatos estatísticos:

O segmento de novos usuários do Facebook que mais cresce é o de pessoas com mais de 60 anos de idade. Podemos focar em recursos que atraem os idosos: uma forma diferente de scrapbook, envolvimento com os netos ou manter o contato com velhos amigos que moram a grandes distâncias.

Podemos criar um diário das experiências de um novo usuário do Facebook, esse usuário combinou com o idoso que estamos tentando convencer; poderíamos até mesmo projetar demonstrações pessoais e usar uma avaliação gratuita de algumas funções configuradas para a pessoa.

3. Mostre, não diga

Obviamente, para comprar, os compradores precisam se sentir muito confiantes e seguros, senão com uma certeza sólida, de que os benefícios e resultados prometidos e esperados ocorrerão para ele.

É por isso que os comerciantes que vendem colchões de US $ 4.000 a US $ 20.000 criaram o The Dream Room em sua loja (www.gardnersmattressandmore.com), onde um cliente faz check-in e tira uma soneca por até 4 horas, em uma suíte de luxo, em total privacidade, completa com leite e biscoitos.

Você realmente não pode confiar em um colchão depois de apenas esticar-se sobre ele por alguns minutos; você só pode confiar nele depois de dormir sobre ele. Sim, novamente, uma infinidade de depoimentos de clientes são muito úteis. Mas a única prova real está no sono.

Mostre aos clientes por que eles devem confiar em você
Foto: (Reprodução/Internet)

Quando estava procurando novos clientes para palestras, convidei planejadores de reuniões difíceis de encontrar para meus eventos de palestra. Se eu tivesse que viajar para falar para o grupo de um cliente, eu queria que vários clientes em potencial que pudessem me contratar naquele público, testemunhassem os benefícios que eles poderiam desejar: minha proeza, a resposta entusiástica do público, etc.

Os depoimentos de clientes eram uma ferramenta útil , como podem ser CDs e DVDs, credibilidade e livros. Mas nada serve como prova melhor do que experimentar os resultados que o cliente potencial deseja.

4. Seja o mais confiável

Assim que o cliente em potencial aceitar seus meios de atender a uma necessidade ou desejo como um conceito comprovado e seguro, ele se perguntará naturalmente que outros provedores e opções podem estar disponíveis. A questão da escolha sempre surgirá. Muitas ferramentas táticas se aplicam, mas praticamente tudo está ligado à prova de superioridade, porque a posição superior final é “mais confiável”.

Veja também: Qual é o valor de uma ideia?

5. Ofereça uma preponderância de provas

Na batalha, é melhor ter uma força esmagadora. A batalha pela confiança em tempos decididamente desconfiados, para ser protegida de perspectivas ansiosas, céticas, suspeitas, preocupadas e desconfiadas, é melhor travada com provas contundentes.

Isso significa três coisas: quantidade, qualidade e diversidade. O último pode ser o caminho para a maior vantagem: fornecer tantas formas diferentes de prova em cada uma das quatro categorias acima quanto possível.

Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil

Fonte: Entrepreneur