Não fique aí sentado. Persuade-me. A ciência, arte e magia da persuasão

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Rápido: cite os três motivos pelos quais os humanos se comunicam. Se você ainda não respondeu, ou você não pensou o suficiente sobre a comunicação humana básica, ou você pensou demais.

Nós nos comunicamos – em modalidades verbais, escritas ou não-verbais – para persuadir, informar ou marcar ocasiões especiais. É isso aí. Então, depois de algumas palavras sobre comunicação informativa e para ocasiões especiais – puramente para contextualizar e tirar isso do caminho – estamos aqui para falar sobre persuasão.

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A comunicação informativa inclui descrições, narrações, explicações, receitas, ingredientes de produtos, relatórios de progresso, fórmulas científicas, projetos, pontuações de bolas de beisebol ou qualquer outra coisa que agregue ao estoque de conhecimento do receptor.

Comunicações em ocasiões especiais são prêmios (dando ou aceitando), dedicatórias, entretenimento, memoriais, homenagens (incluindo hinos), elogios, sinfonias heróicas, dança, discursos de casamento, saudações para um home run. Em suma, qualquer coisa que não seja rotina é uma ocasião especial.

Apesar da ampla gama de coisas que cobrem ocasiões informativas e especiais, estudos têm mostrado que, de todo o tempo que passamos com outras pessoas, mais de dois terços dele é para persuadir ou ser persuadido. Mais proeminentemente, isso inclui vendas, marketing, publicidade, embalagem de produtos, propostas, definição de metas, levantamento de fundos e campanha política.

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Não deveríamos ser melhores no que mais fazemos?

Observações ao longo de 15 anos de ensino de comunicação de pós-graduação e cursos de liderança revelaram duas realidades surpreendentes: (1) Quando questionados de maneiras abertas para nomear diferentes razões de comunicação, 80 por cento não nomeou todos os três ou inventou mais de três.

(2) Quando solicitados a listar um método de persuasão, 75 por cento não conseguiram gerar nenhum. (Mais sobre métodos posteriormente.) Quando recebiam dicas, quase todos identificavam prontamente mais de um.

Muitos profissionais em todas as áreas (é triste dizer), nunca pensaram em persuasão além de acreditar que depende de quem fala mais alto, por mais tempo ou por último. Mas, claramente, para o iluminado, há ciência, arte e magia na persuasão.

A Ciência da Persuasão

A persuasão depende de quatro fatores: credibilidade, autoridade, relevância e feedback. Geramos os três primeiros e recebemos o quarto. Portanto, os três primeiros constituem a ciência da persuasão; eles são planejados e podem ser replicados. O quarto, discutido mais tarde, é inegavelmente a arte da persuasão, necessitando de interpretação criativa e ajuste artístico, até mesmo atlético.

Para ter credibilidade, uma ideia deve ser verossímil, sensata e prática (até certo ponto) ou qualquer combinação das duas. O que isso significa? Albert Einstein costumava dizer: “Se você não consegue explicar algo para uma criança de seis anos, você mesmo não sabe bem o suficiente”. Se não for inicialmente crível, os persuasores devem obter credibilidade explicando-o por meio de lógica, raciocínio, exemplos ou analogias.

The Science, Art, and Magic Of Persuasion
Foto: (Reprodução/Internet)

A seguir, uma ideia deve vir de alguém que reconhecemos como uma voz autorizada. Se formos essa pessoa, tudo bem. Caso contrário, devemos tomar emprestada essa autoridade citando especialistas ou citando pesquisas confiáveis. A relevância depende de uma ideia ser significativa para nós, uma ideia que provavelmente aceitaremos, aprovaremos, defenderemos e permitiremos que atravesse nossas estruturas paradigmáticas.

A Arte da Persuasão

Lidar com feedback é a parte engenhosa da persuasão. O feedback é constante e deve ser continuamente medido pelo remetente. Por exemplo, como o receptor está interpretando sua mensagem? Como você pode determinar isso? Esta é uma dança íntima, executada pelo persuasor e pelos persuadidos, que fornece marcos no caminho para o reconhecimento da própria persuasão.

Não é apenas um resultado final; é parte integrante do processo de ajuste. Você é como o zagueiro chamando um audível, o jogador de tênis se ajustando ao saque perverso de seu oponente, o quadrinho de pé cujas coisas não estão acabando, mas você ainda tem cinco minutos de material para fazer. O quão astuto você reconhece esses cenários e quão atleticamente você se ajusta, você será persuasivo.

A magia da persuasão

Fazer a persuasão acontecer é onde a mágica entra. Compreendendo o que foi dito acima, é apropriado identificar e empregar métodos específicos de persuasão, os mais comuns dos quais são lógica, emoção, prova de conceito, endosso, testemunho de especialista, urgência, raciocínio e – obter este – falácias.

(Para esta parte do tópico, é feita referência a www.fallacyfiles.org – um estudo acadêmico com mais do que você precisa saber). O ponto é, porém, que se você se envolver em falácias – arenque vermelho, ad hominem, ou-ou, movimento, ladeira escorregadia, crença pessoal, entre muitos – você é culpado e pode esperar ser questionado até mesmo por um ouvinte moderadamente sofisticado . E aí se vai a sua persuasão.

Veja também: Como escrever um e-mail persuasivo

Mas quando você decide sobre o melhor método para sua mensagem – emoção em anúncios de resgate de animais, endosso de Michael Jordan aos tênis da Nike, movimento em comerciais de automóveis ou urgência em uma reunião do comitê de força-tarefa – então a mágica começa.

Lembre-se disso. Todos nós queremos ser persuadidos. Uma pequena reflexão sobre um exercício relativamente simples dará ao seu público o que ele deseja – por meio da ciência, da arte e da magia da persuasão.

Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil

Fonte: Forbes

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