Se sua empresa pretende conquistar uma grande marca ou um cliente corporativo este ano, há muitas boas notícias à sua disposição.
Em primeiro lugar, mesmo diante da incerteza do mercado, as grandes empresas continuam gastando em produtos e serviços. Somente em tecnologia, espera-se que as empresas gastem US $ 4 trilhões este ano. Esses tipos de investimentos, combinados com uma perturbação do mercado sem precedentes, estão criando um efeito cascata de mudança dentro das empresas. E a mudança, como mostra a história, gera oportunidades.
De fato, um novo estudo da American Express revela os benefícios financeiros de ser um fornecedor corporativo. A American Express pesquisou pequenas e médias empresas com receitas entre US $ 250.000 e US $ 1 bilhão anualmente e descobriu que 81 por cento prevêem um aumento em suas vendas para corporações nos próximos cinco anos, enquanto 50 por cento prevêem um aumento de receita de 50 por cento ou mais.
É claro que, além da receita considerável, ter marcas globais em sua lista de clientes confere credibilidade instantânea à sua empresa. Mas isso é apenas a ponta do iceberg. Os respondentes da pesquisa também disseram que conquistar clientes corporativos ajudou a compensar dois grandes desafios que os empreendedores frequentemente enfrentam: vencer a guerra por talentos e obter financiamento.
Na verdade, 74% dos empresários do estudo observaram que fazer negócios com grandes empresas os ajudou a atrair e reter funcionários. E um número igual disse que trabalhar em contratos corporativos levou a opções de financiamento mais flexíveis para suas empresas.
Por todos esses motivos e muito mais, há um caso convincente a ser feito para adicionar grandes marcas à sua lista de clientes. No entanto, muitas coisas estão mudando no que diz respeito a se conectar, cativar e fechar esses clientes cobiçados.
Aqui estão algumas das novas regras do caminho que compartilhamos com nossos clientes na The Corporate Agent, uma empresa que ajuda pequenas empresas e especialistas autônomos a conquistar clientes de grandes marcas.
Regra # 1: cara a cara ainda é importante, mas de uma maneira nova.
Por mais de uma década, ouvimos muita ênfase colocada no marketing digital e de conteúdo. Mas, embora essas coisas sejam certamente caixas que você precisa verificar, é difícil chamar a atenção dos verdadeiros tomadores de decisão em meio a todo o barulho. Considere que há mais de 2 milhões de artigos, postagens e vídeos publicados apenas no LinkedIn todos os dias, e esse número está crescendo.
É por isso que é mais importante do que nunca complementar suas estratégias online com experiências face a face, que aceleram rapidamente o processo de construção de confiança e relacionamento. Essas interações também permitem que você ouça em primeira mão o que seus clientes em potencial estão realmente procurando e o que é urgente para eles no momento.
A chave, no entanto, é pegar as lições que aprendemos com o mundo online e aplicá-las ao mundo offline. Da mesma forma que o conteúdo online tem mais sucesso quando é projetado para atender às necessidades específicas de um público-alvo, o mesmo se aplica a reuniões pessoais.
Os tomadores de decisão estão gravitando em torno de oportunidades menores e mais especializadas que são imediatamente relevantes para eles, agregam um valor tremendo e os colocam em uma sala com pessoas que consideram verdadeiros pares. Também não custa incorporar atividades dignas do Instagram à experiência.
Regra nº 2: para conseguir grandes marcas, apreenda suas objeções.
Uma reclamação comum sobre a venda de produtos e serviços para grandes empresas é que os ciclos de vendas podem demorar. Isso é verdade em certas situações, especialmente quando há um processo de compra formal que envolve licitações de vários concorrentes.
No entanto, nem toda decisão de compra passa pelo departamento de compras. Os executivos seniores também tomam decisões de compra por conta própria, e essas oportunidades tendem a se mover mais rapidamente.
Mas não se trata apenas de burocracia retardando o processo de compra. O principal culpado por trás dos lentos ciclos de vendas é a falta de consenso entre os tomadores de decisão ao longo da jornada de compra em organizações grandes e complexas.
Perguntas que vão desde: “Este é um problema que temos tempo e dinheiro para resolver, dadas todas as nossas outras prioridades?” para “Podemos resolver isso internamente ou precisamos de um recurso externo?” para “Quem exatamente precisa estar envolvido nesta decisão de compra?” Existem barreiras maiores para você ganhar um contrato corporativo do que, digamos, outro concorrente em seu espaço.
É por isso que seus materiais de marketing e conteúdo precisam abordar todas as discussões que estão acontecendo muito antes de uma grande empresa decidir comprar um produto ou serviço como o que sua empresa vende. Sim, você ainda precisa entender por que sua oferta de produto ou serviço é a melhor escolha.
No entanto, é tão importante educar os clientes em potencial sobre o caso de negócios por trás de por que vale a pena resolver um problema específico e a melhor abordagem em termos gerais.
Veja também: Política de Privacidade
Regra # 3: A inovação é boa – até certo ponto.
As empresas estão bem cientes de que precisam inovar. No entanto, eles também sabem que fazer alterações no atacado pode ser arriscado e caro. Soluções inovadoras geralmente não tiveram a chance de estabelecer um histórico, e implementar essas novas ideias pode significar arrancar o tapete dos processos estabelecidos ou ter que treinar novamente os funcionários.
Esses efeitos dominó – sem mencionar os custos de adoção – nem sempre são totalmente apreciados pelos empreendedores quando estão apresentando suas ideias de ponta.
É por isso que os tomadores de decisões corporativas aconselham os empreendedores a moderar a inovação com pragmatismo. Caso em questão: durante uma apresentação recente que fiz em conjunto com duas marcas da Fortune 500 em uma conferência de proprietários de negócios veteranos, um dos líderes corporativos implorou ao público para lembrar que a inovação não precisa necessariamente ser algo novo que o mundo nunca foi visto antes.
A inovação pode significar fazer uma mudança pequena, mas inovadora, que crie um efeito multiplicador nos resultados. É esse tipo de inovação incremental que pode realmente abrir portas para o seu negócio.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur