O lado negro dos descontos

Se você é o tipo de pessoa que compra apenas preços promocionais, pense no seguinte: Você gostaria de ter você como cliente em seu próprio negócio?

Quando eu estava crescendo, minha família empreendedora não era motivada por vendas. Fui ensinado a não ficar animado com os preços de venda porque nove em cada dez vezes, você sempre pode comprar o item por esse preço. Esta foi uma boa lição: os preços de venda muitas vezes nada mais são do que declarações de quanto você realmente deveria pagar por algo.

E essa é a desvantagem dos descontos: eles podem destruir a integridade do preço com uma velocidade estonteante. Por outro lado, eles podem trazer uma debandada de compradores pela porta mais rápido do que qualquer outra coisa.

É por isso que os proprietários de empresas devem ter uma relação difícil com descontos. Eles podem ser uma força destrutiva, mas uma forma eficaz de impulsionar as vendas. A maioria dos proprietários de empresas usa descontos muito casualmente, sem pensar e frequentemente porque gosta dos efeitos positivos e não compreende totalmente os efeitos negativos.

Considere: o preço é sua única vantagem competitiva? É importante ter em mente que oferecer descontos é uma forma de vender com base no preço. Ao oferecer um desconto, você está tirando o foco do valor que fornece e colocando-o diretamente no seu preço. Não há como escapar disso.

Para manter preços mais altos, você deve, em vez disso, ser adepto do valor de venda. Os descontos corroem sua capacidade de fazer isso. Qualquer redução nos preços pode prejudicar sua integridade de preços. Mais tarde, pode ser difícil fazer com que o mesmo cliente pare de pensar em preço e volte a focar no valor.

Além disso, estudos mostram que os descontos reduzem a eficácia de tudo o que está sendo descontado. Na mente do comprador, a oferta com desconto literalmente não tem um desempenho tão bom quanto no preço total. Isso parece impossível, mas estudos duplo-cegos usando medicamentos controlados e produtos de saúde sem receita, cosméticos e outros produtos mostraram que isso é verdade.

Um estudo conduzido por um grupo de propriedades do resort comparou seus cartões de comentários mais elogiosos com hóspedes que pagam o preço total ou quase total. Os cartões de comentários mais importantes vieram de hóspedes que haviam comprado com grandes descontos.

O lado negro dos descontos
Foto: (Reprodução/Internet)

Parte da explicação para isso pode ser que as taxas de desconto atraíram um tipo diferente de cliente. Mas também sugere que, da mesma forma que as pessoas disseram que estavam tomando um medicamento mais caro esperado e receberam melhores resultados, os hóspedes que pagam taxas substancialmente mais altas esperavam uma experiência melhor e moldaram sua avaliação de acordo com suas expectativas.

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Ironicamente, os descontos também podem levar à insatisfação de sua clientela. Os descontos podem levar seus clientes a se perguntarem por que seu preço pode ser descontado. Eles olham o preço que estão pagando, olham o desconto e sentem o cheiro de um rato. Eles se perguntam por que não conseguirão esse preço outra hora. Se pagaram recentemente o preço total por um produto que já está à venda, podem se sentir enganados.

É por isso que é fundamental que você sempre dê uma boa razão para um desconto e que suas regras sejam sólidas. A menos que você planeje competir em preço continuamente, você não pode ter vendas previsíveis ou termos flexíveis. Se houver uma venda, deve ser por um motivo específico com regras específicas.

Existem vantagens em oferecer descontos. Eles podem ser uma ótima maneira de modificar o comportamento. Os descontos por volume são um exemplo disso. Eles fazem sentido na mente do comprador. Somos treinados para esperar que quanto mais comprarmos, mais baratos ficarão as coisas. Portanto, os clientes geralmente não ficam céticos ou ressentidos se você der esse tipo de desconto.

Outros bons motivos para desconto incluem:

Descontos de pré-pagamento. O pré-pagamento ajudará a manter suas contas a receber atualizadas.
Ofertas em pacote. Esses descontos podem ajudá-lo a aumentar o tamanho da sua transação.
Vendas sazonais. As empresas com quedas sazonais podem divulgar isso como motivo para descontos em uma época específica do ano, com poucas ramificações negativas.

Um bom motivo para um desconto pode mitigar danos à integridade geral do preço, reputação e relacionamento com clientes regulares, e pode criar o tipo de comportamento que você deseja dos clientes, como comprar agora, não depois; durante a entressafra; e em quantidades maiores.

Quanto ao uso de descontos para atrair novos clientes, tenha um produto ou serviço projetado para ser aquele que você usa para direcionar o tráfego, seja periódica ou perpetuamente. Dessa forma, você isola os danos que o desconto causará à integridade de seu preço. Você pode então, se desejar, preservar o preço fixo total para todos os outros produtos e serviços.

Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil

Fonte: Entrepreneur