Para obter resultados excepcionais em vendas, você deve compreender as pessoas, o que elas desejam e não apenas construir confiança, mas também segurança com elas. A venda à moda antiga baseava-se simplesmente na compreensão das necessidades do cliente e na construção de confiança para fechar o negócio.
Hoje, com informações disponíveis em todos os lugares, seu comprador busca fontes de terceiros para ter certeza do que comprar e quanto pagar. Depois que o comprador faz sua pesquisa, ele sempre compra produtos e serviços por um motivo: resolver um problema. Eles precisam ter certeza. Ninguém toma uma decisão de compra quando está incerto. Quando um comprador tem dúvidas, ele paralisa o processo.
O objetivo do vendedor é determinar se você tem o produto ou serviço certo para realmente resolver o maior problema do comprador. Para fazer isso, você precisa fazer com que o comprador confie em você o suficiente para falar com você sobre o que deseja realizar.
Você deve mostrar interesse genuíno com a intenção de servir o comprador e não apenas vendê-lo. Os vendedores muitas vezes se perdem em “vender” seu produto ou serviço. Isso é um erro e uma perda de tempo de todos.
Construir confiança é a chave para descobrir e compreender os motivos de seus compradores. Requer conhecer todas as etapas do seu processo de vendas e compartilhá-lo com o comprador. Comece apresentando-se com confiança e, em seguida, explique suas intenções exatas, processo e quanto tempo levará. Elabore seu plano de forma clara para que os compradores vejam que sua prioridade é cuidar deles. Aqui está um exemplo:
Obrigado por vir me ver hoje. Minha intenção é ajudá-lo:
- Descobrir o problema que você está tentando resolver.
- Sugerindo a melhor solução para você.
- Fornecendo alternativas de preços.
- Deixando você confiante sobre essa solução.
Nesse ponto, eles podem dizer a você: “Não somos nem mesmo os tomadores de decisão e estamos apenas acumulando informações neste momento.” Ótimo! Você aprendeu isso logo no início, quando a maioria dos vendedores não aprenderia por semanas ou meses.
Ao fornecer a solução e o preço de um produto ou serviço, você deve fornecer dados de terceiros, outras histórias de sucesso e material de suporte sobre por que essa solução é a melhor. A prova combinada com um plano passo a passo claro, momentos após sua saudação, cria segurança e o coloca em uma categoria diferente de profissionais de vendas.
Certa vez, tive um cliente que não estava pronto para comprar. Eu disse a ele: “Sem problemas. Gostaria apenas de obter as informações de que você precisa para que possa comprar outros. Então, quando estiver pronto, sei que me considerará”. Isso cria um alto grau de confiança porque eu não tinha nada a esconder e estava mais do que disposto a fornecer informações sabendo que o cliente não estava pronto para comprar naquele dia.
Ao mostrar o seu preço, sempre mostre como ele se compara aos outros. Os vendedores que não fazem isso perdem negócios. Certa vez, tive um cliente que eu sabia que iria procurar dois concorrentes com preços mais baixos. Eu disse ao comprador: “você pode ir para a nova empresa e economizar $ 50 por mês ou $ 600 por ano. Você pode ir para a outra e economizar outros $ 20.”
Em seguida, mostrei a eles (não contei) coisas reais que meu produto e minha empresa podem fazer por eles e que a concorrência não foi capaz de fazer.
A maioria dos vendedores espera que o cliente peça o preço após a apresentação para agregar valor. É importante oferecer preços antes que o comprador solicite. Compartilhe-o com antecedência e mostre por que o investimento custa tanto quanto custou. Essa abordagem mostra confiança, mantém o vendedor na ofensiva e evita negociações desnecessárias.
Recentemente, eu estava fazendo uma apresentação para um grande grupo em Indiana. Assim que identificamos suas necessidades, eu disse a eles que tinha a solução, mas queria compartilhar os preços primeiro para que pudessem entender o investimento enquanto eu apresentava minha solução.
O principal executivo do grupo disse: “Normalmente temos que sentar durante horas para fazer apresentações e então obter o preço.” Eu me separei de todos os outros concorrentes no mercado e dei ao comprador um grande nível de certeza com minha empresa e nossa solução.
Veja também: De onde vem a inovação?
Construir certezas com os clientes é uma arte. Vendedores excepcionais se esforçam para dominar essa habilidade e colher as recompensas que ela traz. Lembre-se: sua intenção é atender os clientes.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur