Os 3 principais motivos pelos quais você não está fechando o negócio

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Quando eu estava começando no negócio, eu regularmente batia fora. Vendi facas para empresas como presentes e, embora tenha fechado minha primeira venda corporativa em duas semanas, foi para o pai da minha namorada – a venda não parecia realmente contar.

Além do mais, enquanto eu vendia bem para os proprietários, as empresas não estavam interessadas. Eu era jovem e inexperiente e não conseguia entender o que estava fazendo de errado. Mas, nos anos seguintes, tive vários insights que ajudaram a reverter meus erros anteriores. Erros que dificilmente eram únicos.

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Hoje, vejo equipes de vendas em todos os tipos de setores enfrentando os mesmos três problemas que já tive:

1. Focar muito no produto e não nos resultados

Quando participei de reuniões com proprietários de empresas, contei a eles sobre as facas que precisava vender. Falei sobre como eles eram afiados, quanto tempo duravam e os materiais de que eram feitos. Esses eram detalhes que os proprietários adoravam ouvir, mas não significavam nada para os empresários.

Esses caras não estavam procurando produtos ou serviços, mas soluções para seus problemas. E dar presentes de classe mundial não era sua prioridade.

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Em vez disso, eles queriam saber se meus presentes poderiam gerar mais referências. Eles queriam saber, se as facas fossem dadas aos funcionários, esses presentes inspirariam lealdade à empresa? Essas eram as questões que interessavam aos CEOs. E eu escutei. Assim que mudei meu tom, as pessoas começaram a ouvir e as vendas começaram a aumentar.

2. Falta de credibilidade

Eu poderia recitar os nomes de centenas de pessoas que estavam comprando facas Cutco para si mesmas. A empresa estava no mercado há 60 anos e contava com 14 milhões de clientes. O set da minha própria mãe durou 35 anos, mas quando se tratava de falar sobre empresas que usam produtos Cutco como presentes, eu não tinha exemplo para dar. Meu único depoimento foi do pai da minha namorada.

Ninguém quer ser o primeiro idiota a comprar facas como presente e ser ridicularizado pelos colegas, então decidi fazer amostras com o nome de cada CEO – e o nome do cônjuge – no produto, junto com o logotipo do CEO. Eu precisava investir meu próprio dinheiro e permitir que clientes em potencial experimentassem o presente.

The 3 Main Reasons You're Not Closing the Deal
Foto: (Reprodução/Internet)

Quando esses CEOs viram seus nomes no produto e seus logotipos gravados no aço, eles ficaram maravilhados. Logo, eu tinha histórias para compartilhar com meus clientes potenciais.

Keim Lumber foi um dos meus primeiros clientes corporativos. Quando Bill Keim viu o logotipo de sua empresa na peça, ele encomendou presentes para todos os 250 de seus funcionários. Esta era uma das empresas mais conceituadas da área, e a sua parceria deu-nos grande credibilidade, ajudando a conquistar outros clientes de prestígio.

Agora, certificamo-nos de gravar depoimentos de 60 segundos. Isso deixa os clientes em potencial à vontade, como prova de que estão em boa companhia.

3. Prestar muita atenção ao fechamento

Como vendedores, estamos focados no resultado final. Todos queremos fechar negócios na primeira visita. Embora isso possa ser possível ao vender para proprietários de casas, é altamente improvável com o B2B.

Os ciclos de vendas podem durar meses ou até anos. O acompanhamento é onde as pessoas deixam a bola cair. As melhores equipes de vendas do mundo sabem que não podem controlar o momento em que alguém toma uma decisão, mas podem controlar como ficarão na memória do cliente em potencial. As pessoas fazem negócios com aqueles de quem gostam e confiam, mas também é importante manter a criatividade em mente.

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Portanto, certifique-se de agregar valor ao acompanhar clientes em potencial. Em vez daqueles e-mails de “verificação” que todo mundo odeia, envie artigos, notas e até presentes de classe mundial que sejam relevantes para seus clientes.

Isso ajuda a aprofundar e fortalecer seu relacionamento. Recentemente, descobri que os executivos do Orlando Magic e do Jacksonville Jaguars realmente imprimem meus e-mails para mostrar às suas equipes de vendas, incentivando-os a adotar uma abordagem semelhante e uma estratégia de acompanhamento.

Certamente, vender não é uma ciência exata, mas existem muitas estratégias para tornar o sucesso consistente e sustentável. Você precisa se concentrar nas necessidades reais de seus clientes, mostrar provas reais e ser agradavelmente persistente, ao mesmo tempo que é útil. Os CEOs logo perceberão – quando chegar a hora certa.

Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil

Fonte: Entrepreneur 

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