Dez anos atrás, você já ouviu falar do desinfetante para as mãos Purell? Ele existia, mas ninguém realmente o usava. Então, um dia, estava em toda parte. Mercearias colocavam distribuidores na porta, salões de manicure distribuíam para clientes e as pessoas começaram a carregar frascos de viagem em suas bolsas. Com pouca publicidade, como Purell pegou?
Jonah Berger, professor assistente de marketing da Wharton School of Business da Universidade da Pensilvânia, dedicou sua carreira a responder a essa pergunta. Como ele explica em seu novo livro, Contagious: Why Things Catch On (Simon & Schuster, 2013), todo produto viral tem seis características principais em comum – características que podem ser replicadas para tornar qualquer produto viral.
“As pessoas costumam pensar que produtos contagiosos apenas dão sorte”, diz Berger. “Mas não é sorte e não é aleatório. É ciência.”
De acordo com a pesquisa de Berger, circunstâncias e atributos específicos capacitam os consumidores a compartilhar um determinado produto. Qualquer empresa pode aproveitar esses insights para criar um sucesso viral. “Você não precisa de um grande orçamento de publicidade”, diz Berger.
Metade das decisões de compra dos consumidores são orientadas pelo marketing boca a boca – é confiável e muito mais direcionado do que a publicidade tradicional. Além disso, a maioria dessas interações acontece offline, onde os anúncios não podem chegar. “A autenticidade é um grande motivo pelo qual o boca a boca afeta o comportamento”, diz Berger.
Para criar um produto viral que os consumidores se inspirem a compartilhar autenticamente, incorpore esses elementos-chave.
1. Moeda social
Os consumidores são mais propensos a adotar um produto se isso os fizer sentir especiais ou à frente da curva. Por exemplo, as vendas exclusivas do Gilt o ajudaram a se tornar um dos sites de compras online mais procurados.
2. Gatilhos
Produtos que se tornam populares se tornam parte de nossa vida cotidiana, então produtos de sucesso criam motivos e lembretes para voltarmos regularmente. Por exemplo, o Facebook e o Twitter levam você de volta aos sites deles sempre que eles enviam um e-mail para dizer que você tem uma nova mensagem ou menção.
3. Impacto emocional
As pessoas tendem a evangelizar um produto se ele as afetou emocionalmente, seja resolvendo um problema estressante ou iluminando um dia ruim. Por exemplo, se um artigo do Buzzfeed te faz rir, você provavelmente vai compartilhá-lo com amigos que precisam de uma carona.
4. Visibilidade
Dar a um produto uma característica distinta, como um logotipo ou cor de destaque, ajuda os consumidores a perceber quando outros o estão usando. Por exemplo, você reconhece imediatamente os iPods porque a Apple tornou os fones de ouvido brancos quando outras empresas usavam pretos.
5. Valor prático
Um produto verdadeiramente útil que ajuda o usuário a se tornar mais eficaz tem mais probabilidade de ser recomendado com frequência. Por exemplo, o Evernote é muito bom para ajudar os usuários a lembrar e organizar informações, por isso é frequentemente recomendado para pesquisa.
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6. Histórias
Se as pessoas vão compartilhar seu produto, elas precisam ser capazes de contar sua história. Isso pode ser tão simples quanto uma declaração clara sobre o que o produto faz, ou tão complicado quanto uma história de origem realmente interessante. Por exemplo, as pessoas que compram sapatos TOMS adoram contar aos outros como um par é doado para cada par que você compra
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur