Para ter sucesso em vendas, aprenda a história de fundo do seu cliente

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Sempre que conheço alguém que está começando uma carreira de vendas, tenho o prazer de oferecer este conselho importante: Aprenda a história de seu cliente. Cada cliente tem um, mas a maioria dos vendedores não se preocupa em descobrir o que é. Eles se preocupam com o destino do cliente, e não com a origem do cliente.

Pense em como você começa sua conversa de vendas, aconselho o jovem vendedor ansioso. Se suas perguntas começam com a palavra “o quê”, você provavelmente está usando uma estratégia para. A estratégia inicial depende da palavra “por quê”.

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Suponha que você vá ao médico reclamando de fortes dores de estômago e ela responda: “Diga-me o que você está procurando em um medicamento farmacêutico”. Eu não sei sobre você, mas estou fora de lá com pressa. Um bom médico procurará primeiro determinar por que você está com dor. Só então ela prescreverá um tratamento.

Essa analogia se aplica a qualquer outro profissional que você consultar. O advogado quer saber o histórico do conflito. O contador quer saber como você chegou ao seu estado financeiro atual.

O vendedor verdadeiramente bem-sucedido busca entender como melhorar a vida do cliente.

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Digamos que um casal esteja comprando um carro novo. A maioria dos vendedores se lançará imediatamente na mesma rotina antiga:

“O que você está procurando?”

“Que preço você tem em mente?”

“Quais recursos principais você está procurando?”

“Como você ficou sabendo sobre nós?”

E, (triplo ugh), “Você está em posição de decidir hoje?”

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Foto: (Reprodução/Internet)

Essa linha de questionamento não levará você longe porque você não aprendeu nada sobre a história de fundo do seu cliente. Você não entende o contexto em torno da decisão dele de entrar no showroom. Suponha, em vez disso, que você faça esta pergunta básica: “Posso perguntar por que você está pensando em comprar um carro novo?”

Agora, as coisas ficam realmente interessantes. Você pode descobrir que o carro velho do casal está na loja novamente e eles estão cansados ​​de despejar dinheiro no ralo, ou que a esposa recentemente destruiu o veículo em um acidente e eles estão particularmente preocupados com a segurança. Talvez eles estejam preocupados com o preço do combustível ou precisem de um veículo grande o suficiente para seus cinco netos.

Ao fazer essa pergunta simples começando com “por que”, você pode desbloquear as informações críticas que ditarão o que você fará a seguir para levar a venda adiante. Entender o contexto permite que você atenda às preocupações específicas dos clientes e os leve à melhor solução – seja colocar a segurança em primeiro lugar, obter a melhor economia de combustível ou acomodar uma família em crescimento.

Ver também: Como prever a demanda da maneira certa

Portanto, antes de conhecer seu próximo cliente, analise sua lista de perguntas típicas e pergunte-se se elas se concentram em fornecer o produto certo – o “o quê” – ou na história de seu cliente, o porquê. Aqui estão as boas notícias. Quando você aprende a história de fundo, as vendas vão começar na sua frente. É quando você muda o mundo do seu cliente.

Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil

Fonte: Entrepreneur 

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