Se você não pudesse vender o que está vendendo agora, que outro produto escolheria vender?
Para mim, é um acéfalo: eu venderia colchões. Eu venderia colchões e limparia. Gostaria de converter 90% dos visitantes da minha loja de colchões em compradores felizes. Eu seria imparável. Sim, estou bem ciente da arrogância dessa última declaração. Por favor, entenda que estou baseando minha afirmação aparentemente arrogante em observações reais.
Considere o diálogo típico de abertura em uma experiência de vendas de loja de colchões: Vendedor: “Posso ajudá-lo?” Cliente: “Queremos apenas dar uma olhada.” Vendedor: “Com certeza. Sinta-se à vontade para deitar enquanto olha. Eu estarei bem aqui. E temos uma venda em andamento. ”
Cliente: “Obrigado.” Deixe-me interromper essa conversa com um pequeno comentário colorido. “Posso ajudar?” Realmente? Que pergunta estúpida. Como o cliente saberia responder a isso? Você é um vendedor. Se você não pode ajudar, vá embora. “Só queremos dar uma olhada.” Hã? O que? Acho que não.
Deixe-me fazer uma pergunta. Quando foi a última vez que você dirigiu no estacionamento de um shopping center, notou uma loja de colchões e disse: “Olha, querida, uma loja de colchões. Eu sei que não precisamos de um colchão, mas vamos dar uma olhada nas melhores e mais recentes ”?
Desculpe, não vai acontecer. Vamos todos concordar com isso: quando você escurece a porta de uma loja de colchões, você está lá para comprar, não para “apenas olhar ao redor”. “Sinta-se à vontade para se deitar. E temos uma venda em andamento. ” Tradução aproximada: você descobre e ignora os preços – eles são falsos.
Uma abordagem ligeiramente melhor
Eu não estava indo para o valor de choque quando disse que iria arrebentar nas vendas de colchões. Estou extremamente confiante sobre como abordaria a venda de colchões. Tenho uma estratégia bem definida em mente e não tem nada a ver com colchões – pelo menos não no início.
Tenho observado um erro comum de vendas neste ambiente e em inúmeros outros. Muitos vendedores estão absolutamente consumidos com o “quê” da venda. Eu sou tudo sobre o “por quê”.
Pense por um momento sobre por que as pessoas compram um colchão. Faça um brainstorm comigo:
- Costas ruins
- Nova casa maior
- Criança se formando em um berço
- Casamento
- Divórcio
- Percevejos
- Manchas de animais
O “porquê” determina o “quê”. Eu não preciso saber para onde você está se movendo até entender de onde você está vindo.
Ver também: Como descobrir vendas ocultas
Depois de entender o “porquê”, posso fornecer o “quê”. Trabalhar para aprender o “porquê” dos clientes lança a venda na sua frente! Avalie sua própria abordagem de vendas a partir desse ponto de vista. Não se preocupe com o “o quê”. Procure chegar ao “porquê” o mais rápido possível e você terá a chance de mudar o mundo de alguém.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur