O marketing direcionado faz a diferença entre uma mensagem que chega em casa e uma perdida na cacofonia de ruído nas interwebs. Mas para quem você direciona suas mensagens? Ora, para as personas do comprador adequadas, é claro. Dividir seu público em tipos de persona permite que você alcance os clientes onde eles provavelmente seriam encontrados. Então, suas mensagens têm uma chance maior de serem notadas.
Veja como um empreendedor pode construir buyer personas para replicar um público do mundo real:
Idade, sexo, qualificação e renda são fatores importantes a serem considerados. O público pode ser subdividido por tipo de usuário – se alguém é um influenciador de uma possível compra ou o comprador. Por exemplo, se você está vendendo um brinquedo destinado a crianças de 6 a 12 anos, pode criar conteúdo para atraí-los.
Mas é mais provável que os compradores sejam os adultos da família das crianças. Então, que tipo de conteúdo eles procuram? Eles podem contemplar as características salientes do brinquedo, se estimula a mente de uma criança, seu custo, descontos potenciais e a garantia do produto.
Suas mensagens direcionadas também devem levar em consideração o estágio do processo de compra em que alguém está: Um cliente potencial pode precisar ser informado sobre uma necessidade. Um potencial cliente de vendas exigiria informações sobre como um produto pode atender a essa necessidade. E um líder de vendas, uma vez qualificado, pode ser exposto a um discurso de vendas.
Depois que uma venda é fechada, outros tipos de persona podem ser almejados: clientes que podem fornecer vendas repetidas, compradores que podem produzir avaliações positivas e indivíduos que podem espalhar sua mensagem por meio da mídia social.
Aqui está um conjunto de perguntas para você considerar ao traçar a trajetória dos clientes em potencial:
1. O seu produto ou serviço está satisfazendo a necessidade certa?
Idealmente, você deseja descobrir o que está por trás das necessidades dos clientes. As decisões de seus clientes são motivadas por prioridades ou pontos problemáticos urgentes (como granizo em um telhado ou um carro quebrado)?
2. Se os consumidores não estão migrando para sua empresa, por que não?
O que os impede de usar seu produto para atender às suas necessidades? Essas barreiras são reais ou percebidas? Eles existiram uma vez, mas foram removidos? Se for assim, o público precisa ser informado sobre a mudança.
3. Que fatores influenciam as decisões de compra dos compradores?
Quais atributos do seu produto são considerados essenciais e quais são desejáveis, mas não obrigatórios, de acordo com os compradores? Descubra seus critérios de decisão.
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4. O seu produto cumpre algum benefício real, percebido ou subproduto? Oferece comodidade ou economiza tempo?
Compreender todos esses elementos em ação é essencial para otimizar as mensagens. Saber de onde vêm os clientes, quais fontes fornecem a maior taxa de conversão de clientes em potencial em compradores e onde você está perdendo pessoas no processo pode permitir que você faça ajustes em seu marketing que podem melhorar drasticamente os resultados financeiros de sua empresa.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur