Você deve oferecer seu produto ou serviço gratuitamente?

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Você deveria distribuir coisas grátis para conseguir clientes? Funciona no varejo, na venda de software ou mesmo na venda de seus serviços? A resposta é tão única quanto sua empresa. Quando eu era um júnior de 17 anos na Universidade do Estado do Arizona, paguei minhas mensalidades trabalhando no que foi então uma das primeiras academias de Phoenix.

Eu ensinei aeróbica, vendi associações de clubes de saúde e localizei alguns levantadores de peso masculinos muito bonitos. Mas o clube estava seriamente carente de pessoas “normais” – os membros que são a espinha dorsal de qualquer clube de sucesso.

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Um dos proprietários teve a nova ideia de colocar caixas de exibição coloridas pela cidade que diziam: “Experimente uma assinatura de clube de saúde por 30 dias – GRÁTIS!” As pessoas preenchiam um pequeno formulário e colocavam na caixa. A outra vendedora e eu separamos os leads e ligamos para todos. Mas, das pessoas que aparecemos no clube, muito poucas se converteram em clientes pagantes.

Destemido, o proprietário inteligente testou suas táticas. Ele trocou as caixas para decretar “Experimente uma assinatura do Health Club por 30 dias – apenas $ 10!” Na verdade, menos pessoas apareceram quando ele fez isso, mas das que pagaram os US $ 10, uma porcentagem muito maior comprou a assinatura anual.

Lição aprendida nesta experiência e muitas vezes desde então, em todos os meus negócios e em muitos administrados por meus amigos: As pessoas não valorizam o que ganham de graça.

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Por outro lado, existe o princípio de “Givers Gain”. Ben Franklin chamou isso de “Fazer bem fazendo o bem”. Quantas vezes na vida você já experimentou, gostou e comprou? Exatamente. Muitas vezes. Amostras de alimentos, testes gratuitos, políticas generosas de devolução, etc.

Muitas empresas baseadas em informações oferecem um pouco de seu conteúdo da mais alta qualidade para ajudar os clientes em potencial a confiar nelas e a apreciar a qualidade de suas informações.

Should You Offer Your Product or Services for Free?
Foto: (Reprodução/Internet)

Minha sexta e atual empresa Keller Media, Inc. oferece muitos webinars gratuitos para ajudar novos e futuros autores, palestrantes e proprietários de pequenas empresas a perceber que o que estamos oferecendo vale seu tempo e investimento.

A resposta para o seu negócio é a verdadeira lição embutida na sabedoria demonstrada pelo dono da academia de ginástica anos atrás: Testes. Quando o Grátis não funcionou, ele tentou $ 10. Uma teoria de marketing é que as pessoas que pagam pouco no início pagarão mais depois (presumindo que gostem). E as pessoas que não pagam nada nunca pagarão nada.

Ver também: É hora de reinventar a garota-chefe

Por um mês, ofereça uma amostra a seus clientes em potencial. Durante o próximo mês, experimente sua própria versão personalizada da abordagem de US $ 10 – cobrar um pouco por algo – mesmo que seja apenas despesas de envio e manuseio. Preste muita atenção ao que acontece e você terá sua primeira resposta. Três meses depois, tente trocar o item grátis ou barato – observe se isso muda o fluxo de clientes.

Uma das coisas mais surpreendentes que aprendi sobre marketing e vendas em toda a minha vida é o seguinte: quanto mais atentamente você prestar atenção ao comportamento de seus clientes, mais clareza terá sobre como atendê-los melhor e, assim, obter os maiores lucros .

Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil

Fonte: Entrepreneur 

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