Às vezes, não são suas habilidades que o decepcionam. É duvidar de você mesmo.
“Quando eu estava conseguindo clientes pela primeira vez, parecia que eu tinha que lutar contra as objeções em um combate quase corpo a corpo com o cliente potencial”, disse-me Joshua Centers, fundador do Clicks on Command. “Eles eventualmente bateram, e eu fiquei desanimado. Não que eu não pudesse vender; era que eu duvidava se conseguiria fazer isso. Eu não estava confiante e estava afetando minhas vendas ”.
Essa experiência é muito comum com empreendedores e, embora as vendas não sejam o forte de todos, é possível melhorar nisso. Você pode achar que é ruim em vendas por causa de sua falta de experiência em vendas, e vai tentar compensar isso fazendo cursos, lendo livros e assistindo a vídeos para preencher essa lacuna.
No entanto, a melhor maneira de melhorar seu desempenho de vendas – e desempenho em outras áreas – é, na verdade, primeiro melhorar sua confiança. A confiança tem demonstrado afetar positivamente o desempenho em muitas áreas, desde a escola até o atletismo e o local de trabalho. Aqui estão três maneiras de aumentar sua confiança e vender mais.
1. Saiba mais sobre o seu produto
Uma das razões pelas quais você pode se sentir menos confiante nas vendas não é porque você não as conhece, mas porque não conhece o seu produto bem o suficiente. Quando você precisa de anotações ou mesmo de uma apresentação para vender um produto, você não conhece bem o suficiente.
Isso não significa que recursos visuais ou escritos não possam ajudá-lo a vender. Mas se você não pudesse falar sobre o produto sem usar essas ajudas, então há um problema. Quanto mais confortável você estiver com o produto, mais confiante terá de falar sobre ele.
Aproveite o tempo para aprender sobre seu produto. O que isso realmente faz? Como funciona? Como isso ajudou seus clientes atuais? O que eles gostam nisso? Ser capaz de lidar com os detalhes do produto e falar sobre ele de forma mais qualitativa fará uma grande diferença. Além disso, essa familiaridade aparece em sua conversa de vendas, fazendo você parecer mais relaxado, informado e assertivo – tudo o que o ajuda a vender.
2. Construir um arsenal do que já foi convertido
Há uma razão pela qual as empresas usam estudos de caso para vender: eles funcionam. As pessoas gostam de avaliações, desempacotamentos, dados e evidências de que um produto realmente faz o que você diz que faz. Porém, além de ser mais convincente, saber o que já funcionou pode ajudar na sua confiança.
Em vez de fazer uma promessa vazia a um cliente em seu discurso de vendas, traga exemplos de quando você usou o produto para desenvolver outro cliente com sucesso. No marketing digital, posso apresentar um funil que sei que já converteu leads para meus clientes.
Quanto mais você acredita em seu próprio produto, com exemplos reais e evidências para apoiá-lo, mais confiante você estará nele – e em sua capacidade de vendê-lo.
3. Use o método DIP
Centros, que citei no início deste artigo, usa um método que ele chama de Método DIP para organizar e encerrar suas conversas de vendas. DIP significa Descubra, Identifique, Posicione.
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O Método DIP se concentra em encontrar as necessidades do seu cliente e direcioná-las. Em vez de pular para o motivo de seu produto ser tão bom, você deve descobrir os motivos pelos quais seu cliente precisa do seu produto e como ele pode ser a melhor solução para seus problemas.
- Descubra: Faça algumas perguntas ao seu cliente. Quantas ligações você tem agora? Qual é a sua oferta? Quais esforços de marketing você está realizando atualmente? Não os interrompa ou responda por eles nesta parte. Deixe-os falar com você sobre o que estão fazendo em seu marketing e captação de leads, sem filtros ou expectativas.
- Identificar: com base nas respostas deles, você deve saber quais problemas eles estão enfrentando. Eles têm pouca ou nenhuma pista? Eles têm problemas para converter leads? Eles não estão administrando nenhum tipo de marketing? Identifique os problemas e retransmita-os ao cliente para que eles possam confirmá-los. Muitas vezes, o cliente pode não reconhecê-los por si mesmo, mas como você está se baseando nas respostas que eles deram, eles podem facilmente aceitá-los como verdadeiros.
- Posição: aqui é onde você brilha. Posicione seu produto ou serviço para resolver os problemas que você e o cliente identificaram. Diga a eles que você e seu produto podem ajudar e explicar como. É aqui que você faz seu discurso de vendas, abordando os benefícios, recursos e preços. No entanto, deve sempre estar focado na resolução dos problemas que eles identificaram.
Seguir o Método DIP lhe dá confiança, não apenas em seu processo, mas também em saber que seu produto pode realmente ajudar seu cliente. Se você construiu confiança em seu produto, em seu processo e em você mesmo, pode vender e promover de maneira mais eficaz seu produto e negócio.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur