Em vendas, seus clientes são seus maiores críticos. Desconfiados de que possam ser atraídos a comprar óleo de cobra, eles imediatamente levantam a guarda e encontram qualquer desculpa para não gastar seu suado dinheiro. Mas os empreendedores e vendedores inteligentes encontram maneiras de construir relacionamento com clientes em potencial e, em seguida, demonstrar o valor de seu produto ou serviço.
Para se tornar mais hábil em gerar adesão com clientes em potencial e fechar vendas de forma consistente, aqui estão cinco dicas para vender de maneira mais inteligente.
1. Explore suas necessidades latentes
Os clientes nem sempre sabem como articular suas necessidades. Embora eles possam dizer que querem aumentar sua base de fãs no Facebook, sua maior prioridade pode ser melhorar seu alcance orgânico.
Aprenda como identificar necessidades latentes e encontrar oportunidades para tornar os usuários mais bem-sucedidos em seu trabalho. Com uma compreensão mais profunda do que realmente importa para seus clientes, você pode identificar os itens que realmente prejudicam o negócio e removê-los da conversa.
2. Facilite as preocupações com estudos de caso e depoimentos
Às vezes, os clientes têm dificuldade em imaginar como podem aplicar um novo processo ou tecnologia a seus negócios. Embora o valor de sua oferta pareça óbvio para você, pode parecer obscuro para um cliente. Consequentemente, os compradores ficam céticos.
“Se você tiver dúvidas e preocupações ao fazer uma compra importante, é seguro presumir que as mesmas coisas acontecem com alguns de seus clientes em potencial”, diz Nan Hruby, da HNH Sales Training.
Para superar as reservas do comprador, compartilhe histórias ou garantias que detalhem como seus outros clientes se beneficiaram de seu produto ou serviço. A afirmação de que outras empresas usam e extraem valor de suas ofertas torna os clientes mais abertos a mudanças.
Da mesma forma, se sua cliente sentir que está entre colegas, ela se sentirá muito mais confortável em concordar com sua proposta. Hruby sabe: “Às vezes, apenas mostrar ao cliente em potencial uma lista das empresas ou clientes para os quais você trabalhou no passado é o suficiente para deixá-lo à vontade”.
3. Venda menos
Quando o preço é a principal preocupação, encontre maneiras de acomodar o orçamento do cliente. Muitas vezes, uma solução simples é reduzir a quantidade de trabalho proposta para diminuir o custo total do seu cliente.
Jim Herst, CEO da Perceptive Selling Initiative, Inc., recomenda vender clientes em projetos menores primeiro para abrir uma janela de oportunidade mais tarde. Herst chama isso de abordagem “pé na porta”. Ao garantir um pequeno compromisso inicial, você recebe um “sim” dos clientes agora, que estarão mais propensos a cantar a mesma música quando você apresentar compromissos de acompanhamento.
4. Explique as consequências da inação
Para motivar seus clientes a realizar uma determinada ação, você deve primeiro explicar o que pode acontecer quando eles deixam de agir. Como as pessoas tendem a fazer seguro contra consequências negativas, você pode tocar em um ponto emocional detalhando o que poderia acontecer se um cliente não seguisse com sua recomendação mais recente.
As ameaças que as empresas podem enfrentar incluem: forças competitivas, vendas fracas, uma curva de aprendizado mais íngreme posterior e mais. As empresas devem saber que, se rejeitarem sua proposta agora, gastarão mais tempo e dinheiro depois, limpando a bagunça.
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5. Eduque seus clientes
Traga os clientes de volta para o meio do funil de vendas. Se eles ainda não estiverem prontos para lhe dar um “sim” confiante, passe mais tempo instruindo os clientes sobre o valor que você oferece.
Evite forçar uma venda difícil e use o marketing por e-mail e anúncios de redirecionamento para compartilhar informações e materiais que os clientes podem revisar para ajudá-los a alcançar uma decisão favorável sobre trabalhar com você. Essa abordagem permite que eles avancem no funil de vendas em seu próprio ritmo.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur