Tive o prazer de me encontrar na semana passada com uma empresa que está avaliando proativamente seu processo de vendas, embora atualmente esteja atingindo suas metas de receita. Foi bom ouvir isso – para variar. Muitas vezes, sou contactado por alguém cuja casa já está pegando fogo e que está apenas começando a comprar um seguro.
Apesar da natureza proativa desta reunião recente, ainda me senti obrigado a compartilhar com esta organização algumas lições que aprendi nos últimos 20 anos ajudando as empresas a definir e implementar um processo de vendas em toda a empresa. Ou seja, acho que existem sete razões fundamentais pelas quais as iniciativas de treinamento de vendas falham:
1. Nenhum compromisso real da administração com a mudança
Embora alguns membros da alta administração pensem que estão estabelecendo o tom adequado ao iniciar um workshop, é como pregos no quadro-negro quando os ouço dizer algo no sentido de: “Se você tirar apenas uma coisa deste treinamento. . . ”Pense na mensagem que acabou de ser enviada. O que foi efetivamente comunicado ao grupo é que o treinamento é sobre o desenvolvimento de habilidades táticas, não sobre mudança organizacional.
O outro sinal claro de fracasso é quando os gerentes de vendas de primeira linha se recusam a participar do mesmo treinamento que esperam que seus vendedores aceitem. Costumo ouvir comentários como: “Isso é bom para o meu povo. Eu não preciso passar por isso, no entanto. ”
2. Sem integração com marketing ou suporte
A realidade da situação é que qualquer pessoa que entrar em contato com o cliente, mesmo que o contato seja removido uma vez por meio da criação de mensagens (por exemplo, marketing de produto), deve estar em pé de igualdade se a mudança vai acontecer e a consistência será o padrão .
3. É educação, não treinamento
Pense nisso. O que você faz se quiser melhorar em alguma coisa? Você pratica. Os vendedores têm apenas duas oportunidades para praticar seu ofício. Eles podem encenar com um gerente ou treinador que pode orientá-los durante o processo de aprendizagem, ou podem praticar com um cliente potencial inocente que pode ter gasto algum dinheiro com eles.
Nenhuma dramatização é igual a nenhum desenvolvimento de habilidades. Costumo assistir a aulas de treinamento com um único instrutor líder e 30 alunos. Em vários momentos, eles farão sessões em que os alunos são instruídos a “sair e encenar” sem nenhuma facilitação. Essas sessões normalmente evoluem rapidamente para bate-papos em grupo de 30 minutos.
4. O treinamento é genérico: “Você conecta os pontos.”
Introduzir um processo completamente novo para os trainees, esperar que eles o aprendam e, em seguida, esperar que liguem os pontos sobre como essas novas informações se relacionam com a realidade cotidiana de vendas, é simplesmente pedir muito.
Seja a personalização antecipada ou a integração de seus produtos e serviços na experiência de aprendizagem por meio de exercícios em grupo, os alunos precisam de uma visão clara de como isso os ajudará a seguir em frente.
5. Seu sistema de CRM não suporta o processo
Os vendedores precisam sentir que estão obtendo valor em troca de informações. É por isso que muitas iniciativas de CRM também falham. Se, como vendedor, tenho que inserir 37 campos de dados apenas para criar uma nova “oportunidade”, é provável que só o faça quando for absolutamente necessário. Isso significa que o gerenciamento não tem visibilidade real do pipeline e é por isso que as previsões de vendas são tão imprecisas.
6. Sem reforço de acompanhamento
Imagine dois, três ou quatro dias de treinamento seguido de “boa sorte e boa velocidade”. Se a administração não tiver um plano proativo de não apenas como vai implementar o que foi aprendido, o conhecimento e as habilidades terão uma meia-vida muito curta.
Está bem documentado que, mesmo nas melhores circunstâncias, os alunos reterão apenas entre 20 e 35 por cento do que foi abordado no treinamento. Quer o assunto seja tecnologia ou o bom e velho gerenciamento de vendas, o aprendizado não deve parar quando o treinamento termina.
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7. Sem consequências – os gerentes não inspecionam o que esperam
Em pelo menos alguns casos, isso se relaciona diretamente ao motivo número um. Se a adesão for vista como opcional, os vendedores normalmente adotarão apenas as partes de que “gostam”, que geralmente não são as que ajudam a empresa a promover mudanças significativas.
Em suma, há muito “treinamento drive-by” acontecendo por aí. Não seja a próxima vítima.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur