Lembre-se dos dias em que lugares como gráficas e oficinas de automóveis postavam desenhos que mostravam um funcionário rindo histericamente, acompanhado por uma frase do tipo: “Você quer quando?” Ou que tal um cartaz como este? “Preço. Qualidade. Velocidade. Escolha qualquer um.”
No estado de espírito dos dias anteriores, os clientes tinham que esperar preços altos para obter a melhor qualidade em uma velocidade vertiginosa. Para obter qualidade superior a preços baixos, eles esperavam longas esperas. E se eles queriam uma entrega rápida e barata, eles esperavam comprometer a qualidade.
Isso foi antes. Hoje, os clientes têm expectativas diferentes. Eles querem e estão acostumados a receber preço, qualidade e rapidez. Como resultado, as empresas bem-sucedidas atuam em todas as três frentes para conquistar e manter clientes. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a alcançar o mesmo resultado.
Seja bom em tudo e ótimo em alguma coisa
Os clientes esperam que sua empresa ofereça qualidade a bons preços com atendimento rápido, mas não esperam que você seja o líder de mercado em todas as três frentes.
Ação: Avalie o quão bem sua empresa compete em preço, qualidade e velocidade. Certifique-se de que seu desempenho seja decididamente melhor do que o de seus concorrentes em uma das três áreas e forte o suficiente para ser competitivo nas outras duas.
Exemplos: JetBlue e Southwest são conhecidas por ter as tarifas aéreas mais baratas, mas também pelo conforto e conveniência do cliente. Nordstrom é famosa por produtos e serviços de qualidade, e também por vendas sazonais e políticas de correspondência de preços. A Domino’s promete entregas rápidas de pizza, juntamente com preços baixos, alta qualidade e satisfação do cliente premiada.
Fortaleça seu terno mais forte
Os clientes decidem onde ir para obter serviços, produtos, refeições ou qualquer outra coisa que estejam prontos para comprar com base em quão bem eles acreditam que as empresas atenderão seus desejos e necessidades. Se eles não tiverem certeza do que seu negócio faz bem, optarão por um concorrente em quem confiam para lhes dar o que desejam.
Ação: determine, melhore e promova sua vantagem competitiva mais forte.
Se você tem os melhores preços, proteja sua posição observando seus custos como um falcão e promovendo seus preços como um louco, a fim de construir o volume de vendas necessário para compensar as margens mais baixas geradas pelos líderes de preços.
Exemplos: a Expedia promete o melhor preço ou o reembolso da diferença, mais um cupom de viagem, se um cliente encontrar uma oferta melhor online em 24 horas. A Hoteis.com vincula sua oferta de equiparação de preço ao prazo de cancelamento do hotel.
Se você realizar o trabalho de maneira mais rápida e confiável, proteja sua posição otimizando, aprimorando e promovendo sua eficiência constantemente.
Exemplos: Hawaiian Airlines anuncia seu melhor recorde de desempenho pontual. Os restaurantes se comprometem a entregar “café da manhã em cinco minutos ou é grátis”. E as empresas baseadas na web usam garantias de entrega para estabelecer credibilidade e compras imediatas.
Se você é conhecido pela qualidade superior – de produtos, serviços, especialização, conveniência, ambiente de negócios ou reputação geral – você manterá sua vantagem apenas melhorando constantemente o que já faz de melhor.
Exemplos: a Mercedes-Benz apresentou seu mais novo carro como “redesenhado por dentro e por fora”. A Nike anunciou recentemente uma reorganização para “ficar mais perto do cliente”. E empresas em todos os lugares divulgam novos clientes, prêmios, inovações e melhorias de valor de prestígio para provar suas melhorias constantes.
Enfrente e supere suas fraquezas
Para expandir seus negócios, você precisa atrair clientes que atualmente podem pensar que você não oferece o que eles desejam e valorizam.
Ação: Saiba por que os clientes não estão escolhendo sua empresa. O que eles querem e pensam que você não oferece? Se as impressões deles estiverem erradas, ajude-os a ver você de maneira diferente. Se eles estiverem certos, aprimore suas ofertas para ganhar seus negócios.
Veja também: Como chutar o medo nos dentes
Exemplos: a Lexus, conhecida pela qualidade, está trabalhando para competir em preço também, promovendo um “evento de vendas de oportunidade de ouro” com a frase “É uma oportunidade hoje. É um Lexus para sempre”. A marca de luxo W Hotels está promovendo “tarifas que valem a pena”.
O concorrente de preços Costco oferece “entrega para o seu negócio”. E a Netflix, famosa pela qualidade de seu estoque de DVDs, entrega urgente de e-mails e preços para ver onde você quiser, adicionou streaming de vídeo “assistir instantaneamente” para atrair mais membros.
Tome uma atitude hoje
Se os grandes podem ajustar suas organizações gigantescas para atender às demandas que querem tudo do mercado, sua pequena empresa ágil certamente pode fazer isso também. Vá em frente!
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur