Para muitos empresários, prospectar clientes é como pescar apenas com um barbante e uma vara. Eles sabem que se jogarem algo lá fora, eles vão chamar a atenção. O que eles não entendem é que primeiro você deve estar no buraco de pesca certo. E, em segundo lugar, você tem que usar uma isca que o peixe que você está tentando pegar gosta.
Vamos abordar o buraco de pesca certo primeiro. Responda a esta pergunta: Quem é seu cliente ideal? Você deve ser capaz de listar pelo menos cinco critérios de seu cliente ideal sem nem piscar.
As respostas podem ser mais ou menos assim:
- Entre 25 e 35 anos
- Casado
- Morar a menos de cinco milhas do meu local de varejo
- Tem filhos em idade escolar
- Dirige pelo menos 30 milhas por semana
- Se você não consegue listar pelo menos cinco características das pessoas que precisa alcançar, seu negócio não está indo muito longe muito rápido. Para obter sua resposta rapidamente, considere seus três principais clientes existentes. O que eles têm em comum? A resposta a essa pergunta o ajudará a começar.
Em seguida, comece a imaginar seus clientes. Eles são avós? Pessoas de negócio? Adolescentes? Comece a pensar neles como categorias de clientes. Você pode ter um serviço de que os adolescentes gostem, mas quem investe o dinheiro nele? Vovó, mamãe e papai. Portanto, você precisará de mais de uma estratégia de marketing para fazer vendas, não é?
Em seguida, você precisa saber como alcançar essas pessoas
Se você vender para mães de futebol, onde os encontrará além dos campos de futebol? Sua lista pode ser assim: supermercados, postos de gasolina, lojas de serviço rápido, lava-louças, lojas de artigos esportivos. Você pode anunciar no quadro de avisos do lava-carros ou mercearia local – de preferência perto de campos de futebol ou beisebol. Melhor ainda, patrocine uma equipe infantil local.
Os pais se sentem obrigados a recorrer aos serviços de quem ajuda no pagamento de uniformes, equipamentos, programas e nas diversas mensalidades do esporte infantil.
Se você vender para aqueles que ganham uma renda muito alta, onde eles serão encontrados? Country clubs? A marina? Bons restaurantes? Onde você deve anunciar? Onde eles serão encontrados, é claro. Ok, pode não ser viável anunciar no clube de campo, mas você certamente pode anunciar nas publicações que serão encontradas lá.
Anuncie onde outras empresas do seu calibre anunciam. Verifique se você pode investir na lista de mala direta de todos que atracam um barco na marina local. Muitas vezes, as listas de mala direta estão disponíveis se você perguntar no lugar certo.
Não importa quem sejam seus futuros compradores de produtos, você pode obter os nomes de novos clientes existentes. Tudo que você precisa fazer é pedir. Não pergunte se eles conhecem alguém, pergunte: “Que outros pais de jogadores de futebol podem precisar de pneus novos?” “Com quem você mais gosta de jogar golfe no clube de campo, Sr. Stevens?”
Ou, melhor ainda, ofereça aos clientes existentes descontos especiais ou bônus para o envio de novos clientes. Tenho certeza de que você já ouviu ou viu anúncios em que os clientes existentes recebem um desconto de 10% ou lavagem de carro gratuita para o envio de três novos clientes. Eles recebem cupons com códigos para distribuir a outras pessoas.
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Você não precisa ficar louco com isso custando-lhe dinheiro. Você pode oferecer um cartão-presente Starbucks grátis de $ 5 ou um cupom no valor de um desconto no serviço de uma empresa vizinha.
As chances são de que a empresa vizinha retribuirá em seu nome. O segredo dos bônus é oferecer algo bom o suficiente que o cliente pense que vale a pena encontrar outras pessoas para enviar para você, mesmo que seja apenas em uma conversa passageira.
Depois de compreender as informações abordadas aqui, você saberá onde encontrar os melhores locais para pesca e que isca usar!
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur