“Como posso aumentar minhas vendas?” Esta é talvez a pergunta mais comum que os empresários e proprietários de empresas fazem. Normalmente respondo perguntando sobre suas métricas de vendas. Por exemplo, sua receita média por venda.
Infelizmente, a maioria dos empresários e donos de empresas são incapazes de responder às minhas perguntas simples. Como resultado, eles não podem aumentar suas vendas, porque conhecer suas métricas é fundamental para o crescimento das vendas. Depois de conhecer suas métricas, você pode aprimorá-las metodicamente. Posteriormente, as vendas dispararam e sua concorrência foi deixada para trás.
Aqui estão as seis métricas de vendas mais importantes que você deve acompanhar e melhorar continuamente:
1. Vendas totais por período de tempo
A primeira métrica a rastrear são suas vendas com base no calendário. Por exemplo, quais são as vendas do mês até o momento? Da mesma forma, você pode optar por rastrear suas vendas por dia ou semana. Ao rastrear as vendas por período de tempo, você sabe exatamente como está seu desempenho.
Você sabe se suas vendas aumentaram em relação ao período anterior, seja no dia, semana, mês, trimestre ou ano anterior. E se as vendas não aumentam a cada período, você sabe que tem trabalho a fazer.
2. Vendas por produto ou serviço
A próxima métrica a avaliar são suas vendas por produto ou serviço. Isso diz exatamente o que está vendendo e o que não está. De posse dessas informações, o conselho mais eficaz e simples é gastar mais tempo promovendo o que já está vendendo e menos tempo no que não está.
Rastrear essa métrica ao longo do tempo é muito importante. Quedas nas vendas de certos produtos podem significar a necessidade de novas versões do produto. Por outro lado, um aumento contínuo nas vendas de um produto pode ajudá-lo a prever a demanda e garantir a manutenção dos níveis de estoque apropriados.
3. Vendas por origem do lead
Há uma frase famosa do ex-proprietário de uma loja de departamentos John Wanamaker: “Metade do dinheiro que gasto em publicidade é desperdiçado; o problema é que não sei qual metade.”
A chave aqui é gastar mais em publicidade ou “fontes de leads” que geram mais vendas e parar de desperdiçar dinheiro em fontes de leads que não geram. Ao rastrear as fontes de leads para suas vendas, você pode otimizar sua geração de leads. Além disso, quando fontes de chumbo antes boas ficam lentas, você pode identificar isso imediatamente e corrigir o problema.
4. Receita por venda
A maneira mais fácil de aumentar as vendas e os lucros para a maioria das empresas é aumentar a receita média por venda. Na verdade, dizem que o McDonald’s dobrou seus lucros quando começou a perguntar “você gostaria de batatas fritas com isso”? E então dobrou os lucros novamente quando perguntou, “você gostaria de aumentar isso?”
Cada uma dessas questões aumenta drasticamente a receita média por venda. E, mais uma vez, se você não acompanhar essa métrica, não será possível melhorá-la com o tempo.
5. Vendas de clientes novos vs. recorrentes
Qual porcentagem de suas vendas vem de novos clientes em comparação com clientes recorrentes? Uma empresa saudável tem ambos: um suprimento contínuo de novos clientes e clientes antigos que voltam para comprar mais das ofertas da sua empresa.
Fazer com que os clientes comprem de você novamente e aumentar o valor da vida do cliente pode melhorar drasticamente as vendas e os lucros. Mas você nunca sabe se suas táticas de marketing, como enviar e-mail para seus clientes, estão funcionando se você não medir esses resultados.
6. Vendas por atividade anterior
A métrica final de vendas a rastrear são as vendas por atividade anterior. Atividades anteriores são aqueles eventos que ocorreram pouco antes da venda. Por exemplo, gosto de rastrear vendas por clique ou vendas por impressão ao fazer publicidade online. Você também pode acompanhar as vendas por lead ou vendas por chamada telefônica.
Isso permite que você encontre a raiz do sucesso ou do fracasso nas vendas. Por exemplo, se as vendas diminuíram, você pode descobrir que foi o resultado de uma diminuição nas vendas por chamada telefônica. Alterando o script que sua equipe de telefone usa, você poderá resolver esse problema imediatamente.
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A maioria dos vendedores diz que as vendas são um jogo de números. Se você for a mais eventos, falar com mais clientes em potencial, emitir mais propostas, etc., você fechará mais vendas. Isso é verdade. Acompanhar os resultados de cada um desses esforços permitirá que você veja o que está funcionando para que possa fazer mais.
Você também identifica o que não está funcionando e pode consertar imediatamente. Portanto, comece a monitorar suas métricas de vendas e suas vendas devem começar a subir continuamente.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur