A maioria dos vendedores fala demais. No mercado de hoje, os vendedores tagarelas estão ansiosos para inundar os clientes em potencial com informações. Minha pesquisa mostra que o vendedor médio fala mais de 81% do tempo em uma situação de venda.
Essa abordagem não é apenas ineficaz, mas também está perdendo vendas. Você pode fechar mais vendas, simplesmente falando menos. Aqui estão sete maneiras de fazer isso:
1. Seja diferente da concorrência
Quando os clientes em potencial o consideram semelhante a outros vendedores, você está em apuros. Como resultado, seu objetivo é ser percebido como totalmente distinto da concorrência. Na próxima vez que um cliente em potencial perguntar por que ele deve fazer negócios com você, você deve responder: “Não tenho certeza se você deve. Tudo bem se eu fizer algumas perguntas para entender melhor sua situação? ”
Essa abordagem é diferente, mais confiável e imediatamente o separa de outros vendedores.
2. Compreenda os desafios do seu cliente potencial
A maioria dos vendedores gasta seu tempo tentando persuadir os clientes em potencial, em vez de dedicar um tempo para entender o problema que eles estão enfrentando. Lembre-se: os clientes em potencial estão procurando resolver certos desafios; eles não querem ser vendidos. Reserve um tempo para aprender sobre seus principais problemas primeiro.
3. Compreenda seus objetivos
Quando um cliente em potencial resolve seus desafios, ele pode atingir seus objetivos. Depois de compreender totalmente os desafios do cliente em potencial, é hora de entender o que ele está procurando realizar. Quer você venda para consumidores ou empresas, todos os clientes em potencial buscam atingir objetivos específicos com seu produto ou serviço. Entenda quais são esses objetivos.
4. Desenvolva um orçamento viável
Muitos vendedores simplesmente indicam um preço ao cliente em potencial, sem nunca terem uma boa conversa sobre dinheiro. Essa abordagem está custando milhares – talvez até milhões – de dólares em vendas perdidas. De agora em diante, ajude os clientes em potencial a desenvolver um orçamento para resolver seus desafios e cumprir seus objetivos.
Não precisa ser um número exato. Um intervalo vai fazer. Isso o ajudará a determinar se alguém está qualificado para seu serviço ou produto antes de apresentar sua solução.
5. Compreenda o seu processo de tomada de decisão
Muitos empresários e vendedores ficam paralisados quando clientes em potencial lhes dizem que precisam “administrar por um comitê” antes de se comprometerem com qualquer coisa. Na maioria dos casos, os vendedores não tinham ideia de que um comitê estava envolvido na tomada de decisão.
Bem, de quem A culpa é disso? Os vendedores raramente perguntam qual é o processo de tomada de decisão do cliente em potencial – mas deveriam. Aqui estão dois exemplos de boas perguntas a serem feitas: “Quem mais está envolvido nesta decisão?” e “Como você normalmente toma decisões como esta?”
6. Certifique-se de que eles estão comprometidos com seus objetivos
Antes de fazer uma apresentação de seu produto ou serviço, você quer ter certeza de que o cliente em potencial está comprometido em resolver seus desafios e alcançar seus objetivos. Se não forem, você está perdendo seu tempo até mesmo apresentando uma solução.
Seu tempo será melhor gasto com outros clientes em potencial que estão comprometidos em resolver seus desafios e atingir seus objetivos. Antes de apresentar sua solução, pergunte: “Até que ponto você está comprometido em realmente resolver esses desafios agora?”
7. Seja breve
A maioria dos vendedores passa a maior parte de suas reuniões de vendas apresentando. É por isso que eles estão falando em primeiro lugar. Em vez de passar a maior parte do tempo apresentando, passe a maior parte do tempo realizando as etapas de um a seis. Compreenda realmente a situação do cliente em potencial e decida se ele está investindo em encontrar uma solução.
Em seguida, faça uma apresentação baseada na solução de seus desafios e na conquista de seus objetivos. Não apresente mais nada. O cliente em potencial não se preocupa com cada recurso e benefício de seu produto ou serviço. Ele só se preocupa em cumprir seus objetivos. Portanto, seja breve.
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Colocar todas essas idéias em prática requer que você realmente fale menos. Um grande vendedor falará não mais do que 20% do tempo em uma situação de venda. Feche a boca um pouco mais e você descobrirá que fechará muito mais negócios como resultado.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur