Sempre feche “era o mantra entre os vendedores inescrupulosos da peça que virou filme de David Mamet, Glengarry Glen Ross. A simplicidade dessa máxima tornou-a popular em seminários de vendas em todo o país, mas será que é eficaz? Essa estratégia, como as dezenas de outras técnicas que visam “fechar o negócio”, resume-se à mesma ideia simples: execute a agenda e faça com que o cliente faça o que você deseja – ou seja, compre de você.
Deixe-me dizer algo óbvio, mas também radical: a melhor maneira de fechar vendas é parar de tentar fechar vendas. Em primeiro lugar, dificilmente alguém gosta de ser enganado, enganado, enganado, falado ou manipulado para fazer algo – mesmo que seja bom para eles.
Em segundo lugar, mesmo que você esteja me vendendo algo que é bom para mim e tentando me convencer dizendo os motivos pelos quais isso é bom para mim, ainda posso suspeitar de seus motivos. Se eu acho que você está nisso principalmente para você mesmo, e não para mim, então como vou saber a diferença entre algo que é bom para nós dois e algo que é bom apenas para você? Como você pode ser confiável?
E a maneira como a maioria dos vendedores pensa – eles não são confiáveis!
A “estratégia” de vendas mais eficaz é realmente ser confiável. Isso significa, entre outras coisas, que o vendedor deve ter como objetivo atender às necessidades do cliente. É isso aí. Isso inclui não fechar a venda e – não estou brincando – estar realmente disposto a recomendar o produto de um concorrente se essa for realmente a coisa certa a fazer para o cliente.
Pense nisso – se você nunca foi capaz de sequer considerar recomendar o produto de um concorrente em vez do seu, como poderei confiar em suas recomendações? Eles sempre seriam, com base em suas próprias ações, motivados de forma egoísta.
Se você acha que isso é loucura, espere. O que você faz quando encontra alguém cuja única motivação é ajudá-lo? Talvez seja um balconista não comissionado focado no cliente ou um contador que lhe dá conselhos fiscais gratuitamente em uma festa de feriado.
A resposta é: se precisarmos do que eles estão vendendo, compramos. Compramos daqueles em quem confiamos muito mais do que daqueles em quem não confiamos, se tivermos escolha. Compramos porque confiamos que eles realmente pensam em nossos interesses.
Veja também: Quando o maior é menor?
Você pode apostar nisso. Você não tem que fechar todos os negócios. Se eles vão comprar, vão comprar sem que você os force. Se eles não comprarem, será porque a sua proposta – seja ela qual for – não é o que eles precisam agora. Seu trabalho é ajudá-los a descobrir o que precisam, quando, como e de onde podem obtê-lo.
Seu trabalho não é fechá-los. Seu trabalho é ajudá-los a se fecharem.
Se você ajudar mais pessoas a fazer isso, mais pessoas comprarão de você. Mais voltarão e comprarão de você novamente. E mais ainda ficarão impressionados o suficiente para dizer aos outros para comprarem de você.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur