Você desenvolveu uma nova tecnologia excelente. Você investiu milhares de horas de trabalho. Agora vem a parte difícil – vender seu produto. Muitos fundadores de startups não têm equipes de vendas nas quais confiar, resultando em vendas ruins. Mas esse não precisa ser o resultado do seu empreendimento.
Uma das verdades fundamentais sobre vendas que as startups precisam entender é que o ato de vender não é realmente empurrar produtos para as pessoas, mas sim resolver um problema. Na melhor das hipóteses, o processo de vendas visa ajudar os clientes em potencial – você está tentando melhorar a condição atual do cliente.
Precisa de ajuda no departamento de vendas? Aqui estão quatro dicas a serem consideradas:
1. Altere seu processo de pensamento
Como afirmado acima, você precisa direcionar seu processo de pensamento de como fechar um negócio até o problema que está tentando resolver. Antes de listar os recursos de um produto, você deve descobrir com o cliente em potencial que tipo de pontos fracos ele tem.
Se você não conseguir encontrar um problema que seu produto resolva, pode ser que ele se encaixe no mercado incorretamente, não é um bom produto ou seu discurso de vendas precisa ser ajustado para se concentrar na solução de problemas específicos que as empresas enfrentam.
Ao fazer perguntas aos clientes, você pode descobrir que sua solução é mais barata, seu atendimento ao cliente é superior ou seu produto torna a vida mais fácil para o seu público-alvo. Qualquer que seja o seu argumento de venda para a solução de problemas, certifique-se de conectar seu produto às necessidades do cliente.
2. Sempre procure agregar valor
Não pense que assim que um cliente entregar o dinheiro pelo seu produto, o processo de venda estará completo. Com muita frequência, os vendedores entram em contato com o cliente até o fechamento da venda e, quando o negócio é fechado, eles passam a pessoa para a equipe de serviço. Esta é uma oportunidade perdida.
Verifique com seus clientes regularmente e procure maneiras de continuar a apoiá-los, ouvir suas necessidades em evolução e estar pronto para responder a perguntas antes que surjam problemas. Você não precisa necessariamente estar no modo de venda, mas tocar na base ajuda a manter os canais de comunicação abertos.
Além disso, se por algum motivo a sua solução não está atendendo às expectativas, você precisa ouvir o feedback, pois deseja melhorar ou resolver a situação antes que seja tarde demais.
3. Empatia com seus clientes potenciais
Os clientes em potencial recebem chamadas de vendedores o tempo todo e podem dizer a diferença entre um solucionador de problemas sincero e um vendedor impaciente que não se importa realmente com seus problemas. Faça parte do primeiro grupo, ouça o seu cliente potencial e trate dos problemas dele. Quanto melhor você ouvir o que eles precisam e não o que deseja vender, melhores serão seus relacionamentos de vendas.
4. Ofereça uma solução apropriada
Os clientes em potencial sabem quando alguém está apenas tentando vender algo, independentemente se é o ajuste certo ou não. Não seja essa pessoa. Em vez disso, forneça uma solução de que o cliente em potencial realmente precisa, com base em suas circunstâncias exclusivas.
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As startups costumam ser motivadas por um senso de idealismo: você está tentando fazer algo melhor, mais rápido ou com mais eficiência. Você está procurando criar e inovar. Você está trazendo ao mundo algo que nunca foi feito antes. Traga esse espírito e paixão para suas conversas de vendas com os clientes.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur