Uma das coisas mais difíceis de ser empresário são as vendas. Mesmo as melhores ideias podem levar uma empresa à falência simplesmente porque a equipe de vendas não consegue ter empatia com o comprador. Afinal, o comprador tem muito a ganhar com uma grande compra de uma empresa relativamente desconhecida e, acima de tudo, quer ter certeza de que está tomando uma boa decisão.
Eu estive em ambos os lados da mesa quando se trata de compras, e ainda estou confuso com a dificuldade de algumas pessoas em vender algo que um cliente em potencial deseja e precisa. Afinal, as vendas não são exatamente alquimia – uma misteriosa arte negra incompreensível para todos, exceto para alguns.
Em vez disso, equivale a responder a algumas perguntas bem básicas que o comprador tem ao ponderar sobre uma despesa (que pode ter que ser justificada no início):
1. Eu preciso disso?
Esta questão parece ser muito fácil de discernir com algumas prospecções básicas, mas vai mais fundo. A verdadeira questão é: preciso disso agora e preciso desse fornecedor em particular? O que vai acontecer se eu não comprar isso ou se eu esperar? Quem mais vende este produto?
2. Eu quero isso?
O velho ditado, “Quando você vende martelos, o mundo inteiro parece um prego” é tão verdadeiro nas vendas. Muitas vezes, o vendedor deseja a venda muito mais do que o comprador deseja a oferta. Como disse o vigarista fictício Angel Martin (lembra dos Arquivos de Rockford?): “Ninguém ganha um tostão vendendo às pessoas o que elas precisam; você tem que vender o que eles querem. ”
3. Posso pagar por isso?
Quando um comprador pergunta: “Posso pagar isso?” a questão é mais do que financeira. O comprador também está perguntando se gastar dinheiro ou não nesta oferta prejudicará a percepção de seu chefe sobre o desempenho do comprador. Carreiras foram arruinadas porque uma pessoa cometeu um erro colossal que começou com uma compra ruim.
4. Eu entendo isso?
As equipes de vendas adoram fazer suas ofertas parecerem de ponta e sofisticadas. Eles montam apresentações de slides extensas e oferecem respostas cheias de jargões para as perguntas dos clientes em potencial.
O problema é que o comprador precisa ser capaz de defender a compra de forma rápida e simples; quanto mais longo o argumento de venda ou a resposta, mais provável é que o comprador acredite que está tomando uma decisão errada – e prossiga para afundar a venda.
5. Eu confio nisso?
Os compradores precisam acreditar que a oferta que estão considerando resolverá um problema de negócios ou melhorará suas operações de alguma forma. Eles precisam confiar que a empresa que vende para eles pode cumprir todas as promessas feitas. Os compradores também precisam acreditar que o representante de vendas individual pode ser confiável para estar lá após a conclusão da venda.
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6. Posso defender isso?
Grande parte do processo de tomada de decisão de negócios se concentra em se um comprador pode ou não defender a compra quando soluções de baixo custo estão disponíveis.
Um bom representante de vendas pode fornecer ao comprador razões tangíveis pelas quais esta compra é a melhor opção disponível: Isso requer a demonstração de qualidade (mais barato nem sempre é melhor!), Um retorno rápido e substancial do investimento e / ou melhorias consideráveis na operação de o negócio.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur