Como você pode construir sua carteira de negócios? Você pode obter resultados de curto prazo com táticas invasivas e de difícil venda. Mas não duram muito, pois os clientes recuam sempre que sentem pressão ou desespero. Portanto, para criar um negócio sustentável que tenha sucesso a longo prazo, você precisa garantir que os clientes queiram trabalhar com você e procurem você de forma proativa.
Veja como atrair clientes, para que seu processo de vendas seja tão simples quanto dizer “sim” quando eles implorarem para contratá-lo.
Crie uma reputação pública
Nada atrai clientes para você mais rápido do que o poder da prova social – o fenômeno pelo qual outras pessoas procuram por pistas externas para sua credibilidade.
Se você construir uma reputação de especialista em sua área – escrevendo artigos, tendo um perfil na mídia ou ocupando um papel de liderança em associações profissionais – os clientes terão muito mais probabilidade de abordá-lo. Porque você foi “pré-testado” por outros, sua credibilidade aumenta e você é visto como uma opção segura que vale uma taxa premium.
Use o “mapeamento de poder” para conquistar as pessoas que eles ouvem
Se você tem um cliente em potencial que realmente gostaria de conquistar, pode valer a pena empregar uma estratégia tirada do manual político: mapeamento de poder.
Durante anos, defensores que esperavam influenciar um legislador a votar de uma determinada maneira criariam um mapa de suas conexões e das pessoas que ele escuta com mais atenção: seus doadores, o chefe de seu partido político, os líderes de grupos de interesse de cujo apoio ele precisa e outros.
Se eles tivessem problemas para alcançá-lo diretamente com sua mensagem, eles tentariam conquistar as pessoas ao seu redor primeiro e espalhariam sua mensagem indiretamente.
Da mesma forma, você pode fazer um “mapa de poder” das pessoas que seu cliente ideal respeita: blogueiros que ela lê, outras empresas que ela admira e imita, o chefe de uma associação profissional da qual ela pertence e muito mais. Se você conseguir o apoio desses influenciadores, será muito mais fácil fazer com que ela seja notada também.
Diminuir riscos
Os clientes são incrivelmente avessos ao risco, especialmente quando trabalham com alguém pela primeira vez. Torne mais fácil para eles dizerem sim, elaborando estratégias para mitigar esse risco. Crie conteúdo online, como blogs e estudos de caso, que lhes permita visualizar como você pensa e como seria trabalhar com você.
Apresente depoimentos de clientes em seu site. Ofereça amostras do seu produto ou uma oferta de teste sem risco que lhes permita testar as águas. Isso pode dar-lhes confiança para dizer sim a um compromisso muito maior.
Torne-se interessante
Se você consegue ter um desempenho excelente, as pessoas podem querer trabalhar com você, independentemente de sua personalidade. Mas é muito mais provável que você deixe as pessoas animadas para colaborar se você for considerado interessante.
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Steve Jobs certamente não era um cara agradável, mas não há dúvida de que ele era intrigante. Mesmo agora, anos depois de sua morte, aqueles que o conheceram ganham dinheiro social com essa relação: as pessoas querem ouvir como ele realmente era pessoalmente.
Da mesma forma, Elon Musk e Richard Branson – homens que não têm medo de tirar fotos da lua figurativas e literais com seus empreendimentos comerciais – são personalidades atraentes. Seja por meio de viagens pelo mundo, grandes ambições ou apenas sendo implacavelmente você mesmo, as pessoas preferem estar perto de outras pessoas que são interessantes e únicas.
Ganhar negócios é difícil, mas fica muito mais fácil se os clientes estiverem procurando por você. Ao construir uma reputação pública, mapear o seu caminho para clientes cobiçados, mitigar o risco percebido e tornar-se interessante para estar por perto, você está dando um passo importante para atrair o negócio que deseja.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur