Se você está procurando uma mudança em sua apresentação de vendas que pode ajudá-lo a ter o melhor ano de sua vida, tente o seguinte: pare de tentar descobrir o que seu cliente deseja.
Muitos vendedores ficam consumidos em encontrar soluções. Suas mentes correm para as respostas sem fazer as perguntas certas. Determinar o que o cliente deseja tem tudo a ver com o que seu cliente potencial está mudando. Grandes vendedores são obcecados em entender o que o cliente está fazendo.
Esta é a nova resolução: comece a tentar descobrir por que seu cliente deseja.
Suponha que eu esteja vendendo carros. Posso perguntar sobre preço, modelo, novo versus. usado, cor, recursos, opções de financiamento, etc. Ou posso tentar determinar por que o cliente está procurando um carro em primeiro lugar. Quando eu respondo a essa pergunta por que, as perguntas o que vão se encaixar.
E se estou vendendo casas? Posso falar sobre número de quartos, localização, preço, pagamento, metros quadrados, amenidades, eficiência energética, etc. Ou posso descobrir o que mudou na vida do meu cliente que está provocando uma mudança. Você me diz qual será mais poderoso.
Se você está procurando uma técnica, eu a ofereceria em três partes. Simplesmente reescreva as frases para ajustá-las à sua apresentação.
“O que primeiro você fez pensar em comprar um novo _________?” Procure entender o evento que desencadeou a busca.
“Conte me mais sobre isso.” Você precisa de uma pergunta de acompanhamento para aprofundar sua compreensão da situação.
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“Como você está se sentindo em relação a tudo isso?” Vá até a emoção – feliz, triste ou outra coisa – antes de avançar para uma discussão de solução. Por favor – eu imploro – pare de soar como os milhares de vendedores que tagarelam sobre o quão bom é seu produto. Pare de ser um vendedor “o quê”. Torne-se um vendedor do “porquê”.
Faça certo e você mudará o mundo de alguém.
Traduzido e adaptado por equipe Autônomo Brasil
Fonte: Entrepreneur